Построить воронку — это только начало. Дальше начинается настоящая работа: понять, где теряются клиенты, и системно это исправлять. За годы работы с разными бизнесами я выделил три принципа, которые работают в любой воронке.
Принцип 1. Не пропустить ключевые этапы
В каждой воронке есть этапы, которые сильно влияют на результат, но при этом выпадают из оцифровки. Их не считают, не ставят по ним план — и поэтому не управляют ими.
Типичные примеры таких «невидимых» этапов: сделано предложение с ценой по телефону, проведено онлайн-встреч, защищено КП, отправлено документов на рассрочку, количество касаний после отправки КП, количество касаний по базе клиентов.
Показательный пример: в одном бизнесе сфокусировались на одном этапе — отправке клиентов на рассрочку. Переписали скрипты, обучили менеджеров. Итог за месяц — выручка выросла в 4,5 раза. Один этап, который раньше не считали.
Найти такие «невидимые» этапы в своей воронке помогает демо-трекинг лично со мной — разбираем конкретные цифры вашего бизнеса в мини-группе.
Принцип 2. Влиять двумя способами
На результат любой воронки можно влиять только двумя способами.
Первый — увеличить вход. Больше бюджета на рекламу, новые каналы, работа по базе клиентов, новые инструменты привлечения. Это работает, когда конверсии уже нормальные и нужно просто масштабировать.
Второй — улучшить конверсии этапов. Каждый этап воронки «продаёт» следующий. Насколько хорошо он это делает? Что можно сделать лучше? Это вопросы, которые нужно задавать регулярно — на каждой планёрке по продажам.
Важно не смешивать эти два рычага. Если конверсия на ключевом этапе низкая, увеличение бюджета только увеличит потери. Сначала — конверсии, потом — объём.
Принцип 3. Искать узкие места
Узкое место — это этап с самой низкой конверсией или с самыми большими потерями. Именно здесь нужно сосредоточить внимание в первую очередь.
Как найти узкое место и начать на него влиять. Первый способ — сравнить конверсию разных сотрудников на одном этапе: если у одного 40%, а у другого 15% — значит, проблема решаема, просто нужно понять разницу. Второй — сравнить разные скрипты или офферы. Третий — сравнить конверсию по разным категориям клиентов или каналам привлечения. Четвёртый — сравнить с отраслевыми бенчмарками.
Когда узкое место найдено, часто оказывается, что его нужно не просто улучшить, а разбить на 2–3 подэтапа. Это делает процесс управляемым: видно, где именно происходит потеря и как на неё влиять.
Понимание воронок и умение с ними работать — один из ключевых навыков руководителя. Всё остальное в управлении продажами строится на этом фундаменте.
Все инструменты для работы с воронкой — в Базе знаний: 65 инструментов. 49 шаблонов, 16 курсов, консультации.
В книге «Система в Бизнесе» — практические шаблоны по управлению воронкой и конверсиями. 37 шаблонов «копируй и используй».
Телеграм
Макс
Вконтакте