Любой бизнес — это воронка. Все потенциальные клиенты на рынке → заинтересовавшиеся → купившие → получившие результат → довольные. Но воронка есть не только в отделе продаж. Она есть в маркетинге, в найме, в сервисе — везде, где есть повторяющийся процесс с измеримыми этапами.
Главное в любом повторяющемся процессе — не регламент с пожеланиями, а цифры по каждому этапу. Именно они показывают, где происходят потери и что нужно улучшать.
Воронка найма
Воронка найма работает так же, как воронка продаж. КЭВ здесь — предварительное телефонное интервью. Именно на нём отсеивается большинство нецелевых кандидатов и назначаются очные собеседования. В примере выше: из 110 откликов до выхода на работу доходят 2 человека. Зная эти конверсии, можно планировать найм так же точно, как планируют продажи.
Воронка маркетинга
Маркетинговая воронка показывает, что происходит с деньгами, вложенными в рекламу. Здесь важно видеть не только количество заявок, но и цену каждого этапа: клика, заявки, клиента. Это позволяет сравнивать каналы между собой и принимать решения об увеличении или сокращении бюджета.
Если хотите выстроить оцифровку по всем отделам — приходите на бесплатный аудит бизнеса. 90 минут с экспертом: разбираем маркетинг, продажи, команду и финансы, формируем план роста.
Воронка активных продаж
В активных продажах воронка делится на три блока. Первый — квалификация: выйти на нужного человека в компании (ЛПР или ЛВР). Второй — КЭВ: провести презентацию с кейсами и получить запрос. Третий — дожим: касания после отправки КП до подписания договора. Именно третий блок чаще всего выпадает из оцифровки — и именно там теряется больше всего сделок.
Воронка сервисного отдела
Воронка есть и там, где нет прямых продаж. Сервисный отдел, техподдержка, юристы, бухгалтерия — у всех есть входящие обращения, время обработки и качество результата. Оцифровка позволяет сравнивать сотрудников между собой и держать сервис на нужном уровне.
Готовые шаблоны для оцифровки всех типов воронок — в Базе знаний: 65 инструментов.
В книге «Система в Бизнесе» — 37 шаблонов для построения системы управления, включая оцифровку процессов.
Телеграм
Макс
Вконтакте