Обычно это происходит так. Собственник спрашивает у знакомых: «Кто проводит стратсессии?» Получает один контакт, созванивается, вносит предоплату — и через пару недель команда сидит в переговорной с человеком, которого никто толком не проверял. Иногда везёт. Но чаще по рекомендации ждёшь профессионала, а получаешь «кота в мешке».
Заказ стратегической сессии — это такая же управленческая задача, как подбор любого подрядчика. В книге «Система в бизнесе» я подробно описываю, как выбирать подрядчиков через внутренний тендер, и этот подход отлично работает и здесь. В статье разберу пошагово: что решить до первого звонка, как составить бриф, как сравнить фасилитаторов, о чём договориться в договоре и сколько времени заложить на всё это.
Сначала решите, что должно получиться на выходе
Самая частая ошибка — заказывать сессию «про стратегию вообще». Фасилитатор в этом не поможет: он ведёт процесс, но цель задаёте вы.
Перед поиском ответьте себе на два вопроса. Первый — какую задачу решает сессия: годовые цели и стратегические проекты, падение продаж, перегруз собственника, конфликт между отделами. Второй — какой результат вы будете считать успехом. Хороший ответ звучит как цифры: финансовый план на год, разложенный на подразделения, и 5–7 стратегических проектов с руководителями, сроками и показателями.
Конкретика здесь важна не из педантизма. Эдвин Локк и Гэри Латэм, обобщая десятилетия исследований постановки целей, показали, что конкретные и амбициозные цели стабильно ведут к более высоким результатам, чем призыв «сделать всё возможное». Эффект подтверждён более чем на ста разных задачах и на 40 тысячах участников в восьми странах, хотя на сложных задачах он заметно слабее, чем на простых. Сессия, у которой нет конкретной цели, превращается как раз в такое «сделаем всё возможное».
Составьте бриф для фасилитатора
Бриф — это короткое техническое задание: что за компания, какая задача, кто участвует, какой результат нужен. В книге я привожу реальный пример: предприниматель разослал десяти подрядчикам сообщение с расплывчатой постановкой задачи — и получил ответ только от одного. Сложная и неконкретная задача отпугивает как раз сильных исполнителей.
Почему собственники так часто пишут размыто? Потому что им самим всё очевидно. Психологи называют это «проклятием знания». В известном эксперименте Элизабет Ньютон в Стэнфорде одни участники выстукивали пальцами ритм известных песен, а другие пытались их угадать. Выстукивающие ожидали, что угадают половину песен, а на деле угадали 3 из 120 — 2,5%. Мелодия звучала у них в голове, но слушатели её не слышали. С брифом то же самое: то, что для вас контекст, для фасилитатора — пустое место.
В хороший бриф входят:
- коротко о бизнесе: ниша, выручка, число сотрудников и подразделений;
- задача сессии и цель собственников в одном предложении;
- состав участников — кто и в каких ролях;
- ожидаемый результат на выходе;
- ограничения: даты, формат, бюджет, площадка.
Пример технического задания подрядчику из книги «Система в бизнесе». Бриф для фасилитатора строится по той же логике
Соберите несколько кандидатов, а не одного
Один кандидат — это не выбор. Нужно хотя бы пять-семь фасилитаторов, которых можно сравнить. Источники — рекомендации знакомых, профессиональные сообщества и каналы, порталы с исполнителями, поисковые системы.
Дальше — внутренний тендер. Не нужно объявлять конкурс или проводить аукцион: достаточно таблицы, где по каждому кандидату собраны контакт, коммерческое предложение, цена, условия, кейсы и статус. Заполнение такой таблицы лучше поручить помощнику. Это потребует 5–7 часов, но в итоге вы будете выбирать из сравнимых вариантов, а не из того, кто случайно попал в поле зрения.
Пример таблицы подбора подрядчиков с блоком рекомендаций от клиентов. Из книги «Система в бизнесе»
Задайте всем одинаковые вопросы
Сравнивать кандидатов можно только по одинаковым критериям. Поэтому лучше не вести с каждым свободную беседу, а задать всем один и тот же набор вопросов — с заранее понятными хорошими и плохими ответами.
Это не моя прихоть, а один из самых надёжных выводов исследований отбора персонала. В масштабном пересмотре метаанализов Пол Сакетт и коллеги в 2022 году пришли к выводу, что структурированное интервью — с одинаковыми вопросами и критериями оценки для всех — лучше всех других методов предсказывает, как человек будет работать. Исследования касались найма сотрудников, а не подрядчиков, но логика та же: сравнимые ответы дают сравнимую картину.
Для фасилитатора я бы задал такие вопросы:
- Вы проводите сессию сами или работает команда? Кто конкретно будет в зале?
- Сколько сессий вы провели и для каких компаний — по размеру и нише?
- Расскажите о 2–3 сессиях: какая была задача и что получилось у клиента через несколько месяцев.
- Как будет устроена подготовка: что делаете вы, что делаем мы?
- Что мы получим на выходе и в каком виде?
- Что происходит после сессии и входит ли сопровождение в цену?
Хороший признак — конкретные ответы с цифрами и примерами. Плохой — общие слова вроде «всё зависит от группы» и «разберёмся на месте».
Принцип «вопрос — критерий отбора» на примере подрядчика по рекламе. Для фасилитатора вопросы другие, но логика та же
Проверьте отзывы у клиентов
Этот шаг принципиальный, и именно его чаще всего пропускают. Попросите у пяти наиболее подходящих кандидатов контакты клиентов, у которых они проводили сессии, и позвоните им. Опытный фасилитатор такие контакты даст без проблем.
Задайте клиентам три вопроса: довольны ли они работой, какие сложности возникли и порекомендовали бы они этого специалиста. И отдельно спросите, что стало с решениями сессии через три месяца. Одного по-настоящему негативного отзыва достаточно, чтобы принять правильное решение.
Договоритесь о результате, структуре и цене
С выбранным фасилитатором заранее согласуйте три вещи: результат сессии, её структуру и тайминг. Это один из пунктов организационной подготовки, который я описываю в книге, и без него сессия рискует уйти не туда уже в первый час.
По цене ориентируйтесь на рынок: по данным Федерации фасилитаторов, медианная цена дня у специалистов, для которых сессии — основная работа, около 140 тысяч рублей, а полный цикл с подготовкой и сопровождением стоит от 300 тысяч. Наша стратегическая сессия для топ-команды до 8 часов стоит 200 тысяч рублей.
И отдельно — об оплате. С подрядчиками я призываю не делать полную предоплату: лучше постоплата, схема 30 на 70 или 50 на 50. К фасилитатору разумно применить тот же принцип: часть — при бронировании даты, остаток — после сессии и передачи итогового документа.
Заложите время на подготовку
Сессию стоит заказывать минимум за месяц, а лучше за полтора. Одна-две недели уйдут на выбор фасилитатора. Затем собственники готовят цель, а команду знакомят с ней за две недели до сессии. Руководители готовят презентации с цифрами и проводят по 5–10 интервью с клиентами, партнёрами и поставщиками. Презентации собирают за два дня до старта и при необходимости возвращают на доработку.
Шаблоны для этой подготовки — презентация подразделения, анализ конкурентов, декомпозиция прибыли — есть в нашей базе знаний на 65 инструментов. С ними руководители тратят на подготовку дни, а не недели.
Подумайте о том, что будет после
Заказывая сессию, договоритесь заодно и о том, кто ведёт стратегические проекты после неё. Без регулярной работы решения сессии тают за несколько недель. Как выглядит такая регулярная работа — еженедельные задачи, цифры и контроль по проектам, — можно увидеть на демо-трекинге: это онлайн-встреча в мини-группе предпринимателей с разбором реальных ситуаций участников.
С чего начать
Если вы пока не уверены, нужна ли вам стратегическая сессия и какого масштаба, начните с бесплатного аудита бизнеса «План достижения цели»: за 90 минут мы разбираем маркетинг, продажи, команду и финансы и формируем конкретный план роста. После него у вас будет то, с чего начинается хороший бриф, — цифры и понятная цель.
Полную методику подбора подрядчиков и сценарий двухдневной стратегической сессии я описал в книге «Система в бизнесе».
Заказать стратегическую сессию можно за один звонок. Но хорошая сессия начинается раньше — с брифа, сравнения кандидатов и разговора с их клиентами. Сколько фасилитаторов вы готовы сравнить, прежде чем доверить им два дня работы всей своей команды?
Телеграм
Макс
Вконтакте