В своей компании я сам и мои менеджеры продавали ТОПовым коммерческим и государственным компаниям на миллионы рублей. При этом я не просто продаю сам, а выстраиваю системный отдел продаж таким образом, чтобы менеджеры продавали миллионами и ставили рекорды по личному доходу.
Итак, давайте погрузимся в самую сердцевину продаж. В чем она заключается? Ниже в статье, вы найдете 5 этапов, которые позволят создать системный отдел продаж. Читайте далее.
Этап 1: активация базы клиентов
Пожалуйста, осознайте, что вся ваша прибыль — в базе клиентов. Да, всегда будут недовольные клиенты. Но успешные клиенты — это ваш актив.
Также нельзя забывать про клиентов, которые обращались, но не купили. Вспомните, сколько вы заплатили за такую заявку? Обычно цена качественной заявка из рекламы составляет от 500 руб. до 10 тыс. рублей. Почему мы должны терять таких клиентов?
Нужно посчитать, сколько таких клиентов по разным сегментам в CRM (или в таблицах) и начать систематически осуществлять серии прогревов.
Система прогревов — отдельный человек или даже отдел, который отвечает за выполнение плана по заявкам из базы.
При работе с базой нужно создавать постоянные инфоповоды, среди которых могут быть:
- Новые кейсы.
- Цифры и факты про компанию.
- Итоги года и поздравления с праздниками.
- Новые продукты.
- Запросы на рекомендации.
Модель такая: 2-3 информационных сообщения, а потом 1 продающее и так по кругу. Иначе человек от нас быстро устанет.
Следующие этапы помогут еще быстрее увеличить продажи. Читайте далее.
Этап 2: установка плана продаж и нормативов
Удивительно, но у многих компаний нет планов по разным причинам. Если они и есть, то не выполняются или нет времени/сил их согласовывать. Но это обязательно! Делайте это по ключевым этапам, которые описаны выше — на день или на неделю.
По каждому ключевому этапу должен быть норматив — это важно. Если нормативы установлены и понятны каждому сотруднику, то вы можете поставить план и на месяц. И когда менеджеры уже будут в курсе этих поставленных планов, можно смело, всем вместе, двигаться к их достижению.
Этап 3: летучки и фокусировки
Очень странно наблюдать, когда встречи с менеджерами проходят всего 1 раз в неделю. Это очень расхолаживает менеджеров.
Ежедневные летучки обязаны быть в каждом отделе продаж. Подведение итогов дня также очень важно, если хватает сил у руководителя отдела продаж
Все летучки проводятся по 5 шагам:
- Синхронизация: Обсуждается новое на сегодня.
- Анализируются цифры за прошедший день
- Выполняется разбор и поиск решения возникших сложностей для достижения нормативов. Уточняем, что явилось причиной. Какие были возражения у клиентов, технические и другие сложности?
- Генерируются решения. Руководитель вносит изменения в скрипты, процессы работы, определяет ответственных работников.
- Определяется фокусировка на предстоящий день.
Важен и следующий этап — контроль качества. Читайте далее.
Этап 4: контроль качества
Когда мы хотим повлиять на результаты по ключевым показателям, нам нужно изучить весь процесс продаж. Если вы недостаточно контролируете систему, то работа может остановиться.
Все знают о том, что менеджеры должны работать по скриптам, по таблице возражений, что менеджеры должны работать по задачам в CRM. Но этого не происходит!
Стоит твердо понять: если не контролировать — системный отдел продаж будет деградировать. 1) Контроль скриптов в звонках, 2) логики переписок, 3) контроль CRM и 4) отказов. Всё это обязательно должно быть!
Простая методика контроля качества есть в бесплатной базе знаний Акселератора К ЦЕЛИ.
Этап 5: регулярное развитие и обучение
Как быть уверенным, что отдел продаж постоянно развивается и что технология оттачивается и улучшается? Это ответственность руководителя отдела продаж, а также всей команды.
Мы рекомендуем проводить для сотрудников 2 обязательные встречи в неделю:
- Вторник — встреча по «ролевкам», разыгрываются самые сложные ситуации по звонкам и перепискам.
- Пятница — подводятся итоги недели, выполняется рефлексия, рассматривается, всё ли мы делали правильно, что можно сделать, чтобы стало лучше.
Системный отдел продаж — это не про манипуляции, это про честность, про долгосрочные отношения с клиентом — всё это должно работать в системе.
Если вы хотите увидеть, как системный отдел продаж работает в реальности, — запишитесь на тест-драйв Акселерации бизнеса. Это абсолютно бесплатно. Мы покажем действующие протоколы, по которым строим системные продажи. А также вы получите ТОП-15 инструментов роста бизнеса за счет масштабирования продаж и маркетинга.
Телеграм
Макс
Вконтакте