Активизация продаж: Часть третья — как нанимать эффективных сотрудников

В продажах ключевым “топливом” являются люди. Даже самая продуманная стратегия и современные инструменты не принесут результата, если в команде нет сильных, мотивированных и профессиональных сотрудников. 

Однако подбор правильных продажников — задача не из легких: резюме могут быть идеальными, а на деле кандидат не соответствует ожиданиям. 

И в третьей части цикла статей об активизации продаж обсудим, на что обращать внимание при найме, какие вопросы задавать на собеседовании и как создать систему отбора, которая будет привлекать лучших специалистов. 

Ищем идеального менеджера

В продажи идут амбициозные люди, которым нужны деньги — и это очень хорошо. НО! Нам нужен особый тип сотрудника — тот, кто будет полностью соответствовать нашим требованиям и безоговорочно разделять наши ценности и принципы.

Существует два основных типа кандидатов: 

1.Опытные специалисты. Они:

• Уже работали с вашим типом клиентов.  
• Разбираются в специфике (например, с коммерческими директорами).  
• Сразу готовы к работе, либо требуют минимального обучения.  

2.Молодые активные сотрудники, которые:  

• Быстро обучаются.  
• Гибко адаптируются к продукту.  
• Перспективны для долгосрочного развития.  

Но не все так просто. Главное препятствие при поиске хорошего менеджера — высокая конкуренция. Потому что:

Хороший менеджер в активном поиске рассматривает 20+ вакансий одновременно. А это значит, что время вашего собеседования он параллельно общается с конкурентами и вы рискуете потерять ценного кандидата в любой момент.  

Решение:  

• Максимально ускорять процесс отбора.  
• Четко и быстро определять: "наш" это человек или "не наш. 

Что нужно, чтобы менеджер остался в компании надолго?

Один из ключевых моментов — это «идеальный» процесс адаптации и погружения в компанию.  

Вы должны продумать его, проработать и вложить в это силы. Без четкого плана вхождения в должность даже самый мотивированный сотрудник может быстро разочароваться.  

Частая ситуация: новичок приходит в компанию, а там — сложный продукт, высокая нагрузка, отсутствие четких методик. Фактически, ему говорят: «Сиди, разбирайся сам, может быть, выживешь».  

Итог? Компания теряет ценного специалиста, который мог бы принести прибыль, если бы получил правильную поддержку.  

Поэтому следующий важный шаг после наема — дать менеджеру инструменты, которые помогут ему добиваться успеха. 

Что должно быть в арсенале менеджера?

• Таблицы возражений — чтобы уверенно работать с клиентскими сомнениями.  
• Регулярные разборы — анализ сделок, ошибок и успехов.  
• Обучение — постоянное развитие навыков.  
• Анализ конкурентов — понимание, чем ваш продукт лучше.  
• Сильный продукт — без этого даже лучший менеджер не сможет долго удерживать клиентов.  

Если компания вкладывается в эти элементы, менеджер чувствует поддержку, видит перспективы и остается надолго. В противном случае — он просто ищет место, где ему помогут стать успешным.

Безжалостная воронка найма

Представьте: вы нашли кандидата, обучили его, провели тестирование – вроде бы всё хорошо. Он понимает продукт, успешно проходит стажировку. НО!  Проходит месяц, два – и он уходит.  

❗ Как показывает практика из 10 нанятых менеджеров:  

• 3 не захотят работать с вашим продуктом.  
• 2 быстро выгорят.  
• 1 уйдёт по «непонятным» причинам.  
• Останется 4, из которых только 2 действительно принесут результат.  

Вот пример воронки найма.

Это пример масштабирования, когда нам нужно ежемесячно добавлять четырех менеджеров, выполняющих план в первый же месяц. В таблице справа зеленым выделены четыре человека — по одному в неделю. Это те, кто выполнил план первого месяца.  

Чтобы получить четырех менеджеров, выполнивших план, нам (по нашей статистике) нужно восемь человек, прошедших стажировку.  Стажировка может длиться две недели, а иногда — пять дней.  

Далее, чтобы получить этих восемь стажеров, нам нужно шестнадцать человек, успешно прошедших тестирование после обучения.  

А для этого необходимо тридцать два кандидата, которые начали обучение.  

Обучение может занимать один или два дня.  

Продажи – профессия жёсткая. Если вы не будете постоянно искать новых людей, то окажетесь в ловушке: действующие менеджеры начнут диктовать условия, зная, что они незаменимы.

А если у вас задача масштабировать бизнес, то воспользуйтесь “Аудитом бизнеса за 90 минут” от Акселератора К ЦЕЛИ.

Это бесплатная индивидуальная встреча с экспертом Акселератора по 2 темам: 

1. Как развивать Маркетинг и Продажи.
2. Как наладить Управление.

Результатом встречи будет план достижения вашей цели, а также набор подходящих именно для вас учебных материалов.

А если вам будет близок наш подход, то после создания с экспертом плана достижения цели, вы сможете узнать про нашу флагманскую программу "10 млн прибыли в мес".

Аудит прошли уже сотни предпринимателей и оценили его в 9.8 баллов из 10.

А сразу после регистрации вы получите ТОП-15 инструментов роста прибыли, которые вы сможете применить в своем бизнесе сразу, буквально за несколько минут. Регистрируйтесь: https://tothegoal.ru

Главная ошибка, которая разрушает ваш найм

Знаете, что убивает процесс подбора больше всего? Рутина. 

Представьте:  

• Вам нужно отвечать на десятки откликов.  
• Задавать одни и те же вопросы.  
• Вести таблицы, назначать собеседования.  
• Организовывать тестовые дни.  

После недели такой работы хочется кричать: «Да лучше я оставлю текущего менеджера, даже если он хамит клиентам, лишь бы не заниматься этим адом!». 

В итоге владелец бизнеса терпит нерадивых сотрудников, потому что боится этого кошмара с наймом. А действующие менеджеры видят: «О, я незаменим!»  

И начинают проверять границы:  

• Могут устраивать скандалы. 
• Грубить клиентам. 
• Хамить руководителю. 
• Начинают опаздывать. 
• Игнорируют KPI. 

❗Продажи не растут, а предприниматель продолжает работать с теми, кто его подводит. Решение простое: назначьте ответственного за найм.  

Кто должен этим заниматься?  

1.Ассистент руководителя – идеальный вариант для малого бизнеса.  

Не нужен опыт, только чёткий алгоритм.  

Задача: быстро фильтровать кандидатов и организовывать собеседования.  

2.Рекрутер – подходит, если у вас потоковый найм.  

Но будьте осторожны: профессиональные HR часто усложняют процесс.  

❗Прямо сейчас назовите имя человека, который займётся этим. Без конкретного ответственного найм будет буксовать.  

Две технологии найма: тестовый день и FastRec

Традиционный подход к найму — «разместили вакансию и анализируем отклики» — часто приводит к разочарованию. Мы говорим: «Этот кандидат не подходит», а про другого думаем: «А вот этот, возможно, справится».

В целом отклики — хороший инструмент, но только когда их много (сотни). Если же приходит 10–15 откликов, и половина из них — случайные люди, которые откликаются на всё подряд, работать с таким потоком крайне неэффективно.  Поэтому стоит применить один из двух рабочих способов отбора кандидатов:

1.Технология тестового дня.

Подходит для массового или типового найма (например, если нужно много менеджеров). 

Вам понадобятся 3 файла:  

• Шаблон тестового дня.  
• Скрипты для рекрутера (как проводить тестовый день).  
• Воронка найма и отчетность.  

Как это работает:  

• Кандидат приходит (или подключается онлайн). 
• Смотрит презентацию о компании (10 мин).  
• Выполняет практические задания (например, разбирает возражения).  
• Вы оцениваете не «впечатления», а конкретные результаты.  

Плюсы такого метода:  

• За 1,5 часа вы понимаете, стоит ли работать с человеком.  
• Кандидат сам показывает, на что способен.  
• Воронка универсальна, а шаблон и скрипты нужно адаптировать под себя.  

2.FastRec – быстрый найм.

FastRec – снайперский поиск «готовых» менеджеров. Этот метод подходит в тех случаях, когда вы точно знаете портрет успешного сотрудника и когда нужно очень быстро закрыть вакансию.

Где искать:  

• В базах резюме. Например, HeadHunter. (ищите тех, кто уже работал в вашей нише).  
• У конкурентов (особенно если у них кризис).  
• Через рекомендации.  

Главное правило: никогда не останавливайтесь. Даже если у вас полный штат:  

• Всегда держите воронку найма «включенной».  
• Тестируйте новые методы подбора.  
• Раз в квартал проводите «аудит» команды.  

❗Пока вы читали эту статью, ваш конкурент уже отправил 5 предложений топовым менеджерам. Поэтому, если хотите стабильных продаж, перестаньте бояться найма. Назначьте ответственного, внедрите систему – и вы больше никогда не будете зависеть от «незаменимых» сотрудников.

В предыдущих статьях мы обсудили:

Активизация продаж: часть первая — работа с отделом продаж.

Активизация продаж: часть вторая — активируем доступные ресурсы.

В следующей статье поговорим о технологии активных продаж.

Получите 65 инструментов для роста бизнеса

Наша База Знаний К ЦЕЛИ содержит 16 курсов по продажам, маркетингу и управлению + 49 готовых файлов-шаблонов по 4 ключевым темам бизнеса: 

1. Системы управления.
2. Продажи.
3. Маркетинг.
4. HR - наем талантов.

Предлагаемые технологии позволят вам кратно увеличить прибыль вашей компании, поднять продажи и меньше заниматься операционкой. Воспользуйтесь бесплатно: https://lk.tothegoal.ru