Активизация продаж: Часть вторая — как заставить работать скрытые резервы вашего бизнеса

Вы уже оптимизировали отдел продаж, но доходы все еще далеки от максимума? Значит, пришло время включить "спящие" ресурсы, которые есть в каждом бизнесе, но которыми почти никто не пользуется осознанно. После прочтения вы удивитесь, сколько возможностей для роста вы до сих пор не замечали.

Активация клиентской базы и вовлечение сотрудников в продажи

Большинство компаний тратят огромные бюджеты на привлечение новых клиентов, когда можно получить +30-50% к прибыли, просто научившись продавать больше уже существующим покупателям.  

Как использовать имеющиеся ресурсы для роста продаж.  

1.Работа с существующей клиентской базой:

У каждой компании есть клиентская база — и это скрытый ресурс для увеличения продаж. Потому что клиенты уже знают ваш продукт, доверяют вам и могут стать источником дополнительных продаж и/или рекомендаций.  

Почему это важно?  

• Лояльные клиенты покупают чаще и охотнее соглашаются на допродажи.  
• Они могут рекомендовать вас своим знакомым, привлекая новых покупателей бесплатно. 

Подробная статья об активации имеющейся базы клиентов здесь.

2.Вовлекаем всех сотрудников в продажи:  

Продавать должны не только менеджеры по продажам. Любой сотрудник, который контактирует с клиентом, может (и должен!) участвовать в увеличении среднего чека.  

Кого можно подключить?  

• Монтажники, сервисные специалисты — у них часто складываются неформальные, но очень доверительные отношения с клиентами.  
• Офисные сотрудники (работающие с документами, заявками) — могут ненавязчиво предлагать дополнительные услуги.  
• Курьеры, логисты — иногда именно они последними контактируют с покупателем и могут напомнить о выгодных предложениях.  

Как мотивировать команду?  

• Предложить процент с продаж (3%, 5%, 10% — в зависимости от бизнеса).  
• Предоставить фиксированную премию за каждую успешную допродажу (например, +15 000 руб. за сделку).  
• Обеспечить особые бонусы за продажу топ-3 самых маржинальных продуктов — делаем акцент на самых выгодных для компании позициях. 

3.Фокус на маржинальность:  

В любом бизнесе есть топ-3 самых прибыльных продукта или услуги. Ваша задача:  

• Выявить их.  
• Научить команду продавать их в первую очередь.  
• Внедрить дополнительную мотивацию именно за эти продажи.  

Устраняем хаос в работе отдела продаж

Перед тем как внедрять сложные инструменты, важно закрепить основы. И здесь главный приоритет — четкое выполнение функций руководителя отдела продаж (РОПа). Без этого все остальные улучшения будут малоэффективны. Потому что именно РОП отвечает за результативность отдела. И если его обязанности выполняются не полностью — вся система даёт сбои. Подробно об этом мы говорили в предыдущей статье.  

Далее ищем причину по которой менеджеры не приносят результат. Это может быть:  

✔Менеджеры заняты не продажами. 80% времени уходит на:  

• Переписку не по делу.  
• Контроль отгрузок/производства.  
• Отправку документов.  

   Вот что должно занимать 80% времени:  

• Установка контакта.  
• Выявление потребностей.  
• Презентация.  
• Работа с возражениями.  
• Закрытие сделки.  

✔ Сложные этапы остаются без внимания: 

В каждой воронке есть ключевой этап — личный контакт с клиентом. Это самый эмоционально трудный, но критически важный этап. 

Например, в сфере услуг по разработке сайтов контакт должен быть не через отправку брифа по электронной почте, а через личную встречу, где: 

Выясняются реальные потребности и после формируется точное предложение.  

✔ Менеджеры-универсалы. Когда один менеджер совмещает:  

• Поиск новых клиентов (хантер).  
• Работу с текущими (фермер).  
• Контроль отгрузок (реализатор).  

То в результате он никогда не даст хорошие показатели по продажам. Потому что у него на это просто нет времени. 

На примере, представленном в таблице ниже, можно увидеть, как менялись показатели эффективности работы менеджера. В мае, когда он совмещал свои основные обязанности с иной работой его выручка составила 21 миллион рублей. А уже в августе, когда он занимался только продажами, выручка превысила 34 миллиона рублей. 

А если у вас задача масштабировать бизнес, то воспользуйтесь “Аудитом бизнеса за 90 минут” от Акселератора К ЦЕЛИ.

Это бесплатная индивидуальная встреча с экспертом Акселератора по 2 темам: 

1. Как развивать Маркетинг и Продажи.
2. Как наладить Управление.

Результатом встречи будет план достижения вашей цели, а также набор подходящих именно для вас учебных материалов.

А если вам будет близок наш подход, то после создания с экспертом плана достижения цели, вы сможете узнать про нашу флагманскую программу "10 млн прибыли в мес".

Аудит прошли уже сотни предпринимателей и оценили его в 9.8 баллов из 10.

А сразу после регистрации вы получите ТОП-15 инструментов роста прибыли, которые вы сможете применить в своем бизнесе сразу, буквально за несколько минут. Регистрируйтесь: https://tothegoal.ru

3 простых инструмента, которые устраняют хаос и сразу дают результат

Еще один важный фактор, который увеличит продажи, — это ускорение обработки заявок. Для этого нужно:

Единый актуальный прайс-лист.  

Проблема: В 50% компаний цены "плавают", скидки согласовываются вручную  

Решение:  

•  Жестко зафиксированные позиции.  
•  Четкие правила скидок (без "а дать ли клиенту 5%?").  
•  Обновление в реальном времени.  

Калькулятор расчетов.  

Результат даст даже простейшая таблица в Excel с:  

• Базовыми ценами.  
• Коэффициентами (например, +15% за "срочность").  
• Автоматическим подсчетом.  

Эффект: Скорость обработки заявок вырастет в 2-3 раза.  

Скорость коммуникации.  

• Максимальное время на ответ клиенту — 1 час. 
• Расчёт КП — не более 1 дня.
• Если нельзя уложиться в срок — упрощайте процесс!  

Вывод: меньше хаоса — больше продаж:  

1. Начните с РОПа — без четкого управления все усилия напрасны.  
2. Уберите лишнее — менеджеры должны продавать, а не заниматься документооборотом.  
3. Внедрите 3 инструмента (прайс, калькулятор, стандарты скорости) — это даст быстрый эффект.  

❗Эти изменения не требуют бюджета, но сильно влияют на прибыль. 

Фокусировка на марже — критически важно для прибыльного бизнеса

Во многих компаниях есть опасная тенденция: все сосредоточены на общем объеме продаж, а потом владельцы бизнеса ломают голову - почему при огромной выручке прибыль то 4 миллиона, то вдруг падает до 1.5 миллиона? 

В чем причина? Менеджеры просто не думают о марже. Они работают на выручку. Да, выручка важна (для закупок, оборотных средств и т.д.), но если сместить фокус исключительно на нее, мы теряем главное - реальную прибыльность бизнеса.

Что такое "грязная маржа" и почему она опасна

Реальный пример: в одной логистической компании менеджеры были замотивированы на так называемую "грязную маржу" (разница между закупочной ценой и ценой продажи без учета дополнительных расходов). 

Проблемы такого подхода:

1. Эта маржа может быть отрицательной после вычета всех издержек (логистика, обработка заказов, НДС и т.д.).
2. Менеджеры получают бонусы за "воздух", а бизнес несет убытки.
3. Компания постепенно закапывает себя в финансовую яму.

Решение: правильный фокус на чистой марже:

1. Перевести фокус команды с выручки на маржинальность сделок.
2. Внедрить систему мотивации, привязанную к реальной (чистой) марже.
3. Научить менеджеров продавать высокомаржинальные продукты и услуги.

Результаты правильного подхода:

Когда вся команда начинает работать в одном направлении - на увеличение маржи:

• Растет реальная прибыль бизнеса.
• Появляются средства для развития.
• Формируется устойчивая финансовая модель.
• Исчезают "сюрпризы" в виде неожиданных убытков.

Важно: Это не просто совет, а критически важное условие для здорового бизнеса. Если ваша система мотивации до сих пор не учитывает маржу - вы рискуете всеми своими достижениями.

❗Внедрение этого принципа - первый шаг к стабильной и предсказуемой прибыли.

Фокусировка на конверсии: как превращать заявки в продажи

Здесь рассмотрим еще один конкретный пример из практики. В отделе работает 12 менеджеров. РОП еженедельно анализирует их показатели конверсии:

1. Общую конверсию в продажах.
2. Конверсию по новым лидам.
3. Конверсию по квалифицированным заявкам.

Тех менеджеров, которые демонстрируют наилучшие результаты по конверсии, следует вознаграждать и предоставлять им доступ к наиболее перспективным и «горячим» лидам. Такой подход стимулирует сотрудников и позволяет наиболее рационально использовать маркетинговый бюджет.

Квалифицированные заявки — главный индикатор отдела продаж

Многие компании совершают серьезную ошибку, когда маркетинговая стратегия направлена исключительно на увеличение количества заявок, а отдел продаж — на рост объемов продаж. При этом никто не анализирует конверсию — главный показатель эффективности.

А между тем, когда система начинает давать сбои, именно анализ конверсии помогает понять:

• Какие менеджеры работают эффективно.
• Какие заявки действительно перспективны.
• Где происходят потери в воронке продаж.

Особое внимание нужно уделять конверсии квалифицированных заявок  в продажи. Этот показатель:

1. Отражает реальную эффективность отдела продаж.
2. Позволяет выявить слабые места в процессе.
3. Помогает правильно распределять лиды между менеджерами.

Важно понять, что фокусировка на конверсии — это не просто дополнительная метрика, а основа для построения эффективной системы продаж. Компании, которые игнорируют этот показатель, фактически работают вслепую, теряя деньги на каждом этапе воронки.

❗Регулярный анализ конверсии — это первый шаг к увеличению продаж без дополнительных затрат на маркетинг. 

Фокусировка на закрытии сделок: как доводить переговоры до результата

Вы наверняка замечали: есть менеджер с отличными коммуникативными навыками, но не выполняющий план, и другой — возможно, менее обаятельный, но жестко ведущий клиента к покупке. В чем разница? В фокусе на закрытии. Потому что недостаточно, чтобы менеджеры просто вели переговоры —  нужно, чтобы они закрывали сделки.

Вот 3 рабочих инструмента, которые обеспечат закрытие сделки:

1.Таблица возражений и конкурентных преимуществ.

Это должен быть рабочий инструмент с основными разделами:

• Стандартные возражения (цена, сроки, качество).
• Сравнение с конкурентами (наши плюсы/минусы vs их предложение).
• УТП (уникальные торговые предложения).

2."Жирный" продукт.

Сделайте свое предложение особенным. Например:

• Онлайн-школы могут предложить пакет курсов с бонусами, такими как коучинг и закрытый клуб.
• Для услуг стоит предложить клиенту расширенную гарантию и дополнительные сервисы.
• Товары можно продавать в комплектации "премиум".

❗Важно усиливать предложение так, чтобы не потерять маржинальность.

3.Финал-офер (дожим на закрытие).

Когда клиент затягивает с решением:

1. Определите "окно закрытия" (3 недели — критический срок).
2. Сформируйте спецпредложение с ограниченным сроком.
3. Четко ставьте вопрос: "Да" или "Нет". Ведь время потраченное впустую не приносит прибыли.

Пример из практики (ювелирный салон):

• Клиент рассматривал кольцо за 300-500 тыс. руб., но не купил.
• Через 3 дня отправляем финал-лофер: "К этому изделию на этой неделе — эксклюзивный подарок (мужской шарф + фотосессия)".
• Результат: либо сделка, либо четкий отказ (а не "висение" в CRM).

Вывод:

1. Закрытие — ключевой навык менеджера.
2. Инструменты (таблицы, "жирный" продукт, финал-офер) дают системный результат.
3. Даже в самых конкурентных нишах можно найти рабочие модели.

Получите 65 инструментов для роста бизнеса

Наша База Знаний К ЦЕЛИ содержит 16 курсов по продажам, маркетингу и управлению + 49 готовых файлов-шаблонов по 4 ключевым темам бизнеса: 

1. Системы управления.
2. Продажи.
3. Маркетинг.
4. HR - наем талантов.

Предлагаемые технологии позволят вам кратно увеличить прибыль вашей компании, поднять продажи и меньше заниматься операционкой. Воспользуйтесь бесплатно: https://lk.tothegoal.ru