Анализ конкурентов: как сделать так, чтобы это не было впустую
Большинство конкурентных анализов, которые я видел, заканчиваются одинаково: огромная таблица с текстом лежит в папке и никогда больше не открывается. Потратили 5–10 часов — и ничего не изменилось.
Причина не в лени. Причина в том, что изначально не было чётких критериев сравнения и колонки с выводами. Без этого любой анализ — просто сбор данных ради данных.
Кто должен делать этот анализ
Сразу скажу прямо: предпринимателю эмоционально тяжело изучать конкурентов. Кажется, что они уже сделали всё, о чём вы только думаете. Это мешает трезво смотреть на картину.
Поэтому сбор данных — не ваша работа. Ваша работа — проанализировать и принять решения.
Есть три варианта. Первый — делегировать помощнику, если он есть. Второй — заказать на Kwork, Яндекс.Услугах или Profi.ru с оплатой за результат. Третий — если делаете сами, анализируйте не прямых конкурентов, а компании, максимально похожие на вас, но в другой нише или географии. Так проще смотреть без эмоций.
Если хотите разобраться, как правильно делегировать такие задачи и выстроить систему аналитики в бизнесе — записывайтесь на демо-трекинг лично со мной. Работаем в мини-группе, разбираем конкретику вашего бизнеса.
Анализ №1. Сравнение по ключевым продуктам
Не нужен обзор рынка «в общем» — с долями, лидерами, трендами. И не нужен обзор конкурентов, где много текста, много предположений и нет выводов.
Нужно одно: сравнение конкурентов по тем 1–3 продуктам, которые у вас в приоритете. Конкретные условия, точные цены, форматы — и вывод, что с этим делать.
На скриншоте выше — пример из бижутерного бизнеса. Видно: у одного игрока выручка падает с 2013 года, у другого активный Instagram на 3000 подписчиков, но VK с 48 людьми. Такие детали помогают понять, где рынок недорабатывает — и куда двигаться.
Ещё один пример — онлайн-школы дизайна. В таблице: ссылки, количество подписчиков, описание позиционирования, продукты и — самое ценное — колонка «боли» целевой аудитории. Именно эта колонка потом питает маркетинг.
Все шаблоны для конкурентного анализа есть в моей Базе знаний: 65 инструментов — 16 курсов, 49 шаблонов, консультации. Берёте готовое, адаптируете под свой бизнес.
Анализ №2. Реклама и воронки конкурентов
Если конкурент вкладывает деньги в какой-то рекламный формат на протяжении нескольких месяцев — это не случайность. Значит, инструмент работает. Именно поэтому анализ рекламы конкурентов — один из самых ценных источников идей для масштабирования.
Что смотреть: какие каналы используют (Яндекс, VK, Telegram, Instagram), какие рекламные призывы, какие форматы объявлений. Для сбора информации есть удобные инструменты — библиотека рекламы Facebook бесплатная, остальные (TargetHunter, Keys.so, TGStat) платные, но дают глубокую аналитику.
Простой бесплатный способ: подпишитесь на 7–10 страниц конкурентов, поищите их услуги через поиск, покликайте по результатам — и алгоритмы начнут показывать вам их рекламу. Через несколько дней у вас будет живая выборка реальных объявлений.
На примере анализа школ дизайна — в колонке «Выводы» уже сформулированы конкретные рекомендации: переписать названия модулей на более понятный язык, добавить блок по ведению переговоров, вынести модули по работе с клиентами в продуктовые смыслы на лендинг. Это не «интересно», это — задачи.
Главное правило
Любой конкурентный анализ имеет смысл только если в нём есть чёткие выводы и конкретные действия. Иначе — потраченное время.
Поэтому ещё до старта работы нужно договориться с исполнителем: в финале таблицы должна быть колонка «Выводы и рекомендации» с формулировками, по которым можно принимать решения прямо сейчас.
В моей книге «Система в Бизнесе» — 37 шаблонов «копируй и используй»: в том числе для анализа рынка, конкурентов и клиентов. Не нужно придумывать структуру с нуля.
Телеграм
Макс
Вконтакте