Управление в кубе
Предприниматель чувствует максимальную безопасность, когда лично работает с клиентом. Он может оказать лучший уровень сервиса, учесть все детали. Но это не может продолжаться вечно. Если бизнесу нужен рост, то работу с клиентом придется передать менеджерам.
И вот на следующем уровне вы управляете менеджерами. Я называю это — «управление в первой степени». Обычно предприниматель — не самый лучший руководитель продаж, но все-таки, достаточно вовлеченный, чтобы держать менеджеров в тонусе и оказывать нормальный сервис клиентам. Однако в этом случае неизбежно нужно мириться с потерями. Менеджеры будут увольняться, будут срывы, клиенты будут уходить.
Когда менеджеров становится больше, остро встает вопрос о найме руководителя продаж. Начиная с 3 или 5 менеджеров, наличие такого человека не вызывает никаких вопросов. После нескольких экспериментов, вы нанимаете руководителя отдела продаж (далее РОП).
И вот вы управляете менеджерами через РОПа. Это — «управление в квадрате». Вы не должны ставить задачи напрямую менеджерам, т.к. это нарушение субординации. Вы управляете через планы и показатели. Руководитель продаж отчитывается вам еженедельно.
Потом таких руководителей у вас становится больше: руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела производства, руководитель группы сервиса, финансовый директор, HR-директор и другие. Количество повторяющихся операционных действий возрастает. Предпринимателю становится все понятно и скучно. И вы нанимаете управляющего.
Теперь вы управляете управляющим, который управляет руководителем отдела продаж, который управляет менеджерами. Это — «управление в кубе» или 8 уровень зрелости предпринимателя. Когда вы освоили этот уровень управления, вы будете легко создавать и развивать любые типы бизнесов.
Какие руководители должны быть в компании
Когда предприниматель только начинает развитие своей компании, он совмещает в себе роли всех управленцев, которые должны будут появиться в его бизнесе. Поэтому важно знать все эти роли:
- Руководитель отдела маркетинга и рекламы.
- Руководитель отдела продаж (новые продажи).
- Руководитель клиентского сервиса (увеличение срока жизни клиента).
- Директор по производству (исполнение обязательств).
- Директор по персоналу.
- Финансовый директор.
- Руководитель юридической службы и службы безопасности бизнеса.
Почему перечислены только управленцы? Потому что руководитель несет ответственность за конечный результат в своей зоне, именно его голова должна слететь с плеч, если плана не будет выполнен.
Руководитель подбирает сотрудников и подрядчиков, ставит им цели, определяет системы мотивации и обеспечивает результат. Например, директор по персоналу должен составлять план найма, исходя из стратегии бизнеса, и обеспечить, чтобы нужные сотрудники с определенными компетенциями были наняты. Если план не достигается, и компания испытывает нехватку кадров, это автоматически означает, что директор по персоналу не выполняет своих обязанностей.
Если в вашей компании пока нет вышеперечисленных руководителей, то их функции перераспределяются на предпринимателя или исполнительного директора. Автоматически. Тот факт, что у вас, например, есть в штате рекрутер, который не делает свою работу, никак не снимает с директора по персоналу ответственности по выполнению плана. А если такого директора в компании нет, то груз ответственности по подбору рекрутеров, по их контролю и обеспечению результата ложится на предпринимателя или исполнительного директора.
Но предприниматель не Бэтмен, он не в состоянии вытянуть столько зон ответственности одновременно, что безусловно приводит к стагнации тех или иных сфер бизнеса.
Чаще всего первыми страдают: зона безопасности (в том числе ИТ-безопасности), зона финансового директора (управленческая отчетность не ведется или ей нельзя доверять), зона директора по персоналу и директора по маркетингу. В этих сферах не ставятся планы или они системно не выполняются, т.к. ресурсов на их контроль не хватает.
Пожалуйста, обратите внимание, каким зонам ответственности в вашей компании не уделяется достаточное количество времени? Подумайте, насколько критичны эти зоны? Если есть важная сфера бизнеса, которая обделена вниманием, то решите для себя:
- Возможно, пришло время нанять руководителя на эту зону?
- Или вы готовы самостоятельно контролировать эту зону, освободив себя от менее значимых сфер?
Чтобы наглядно увидеть свои зоны ответственности, я предлагаю вам заполнить этот файл-шаблон, который состоит из 2 вкладок. На первой располагается таблица для заполнения задач и зон ответственности, а на второй вкладке приведен пример таблицы коммерческого директора.
Это очень удобная и наглядная таблица, которая даст вам понять, какие зоны специалиста вы выполняете — их нужно срочно передать вашим подчиненным. А после указания примерной нагрузки в день, в неделю и месяц, вы сможете оценить свой коэффициент переработки.
После того, как вы заполнили таблицу задачами, которые вы фактически выполняете, дополните ее задачами из стратегически важных зон, до которых у вас не доходят руки. Так вы получите полную картину всех задач, сможете взглянуть правде в глаза и принять решение о делегировании части функций и найме нужных специалистов в вашу команду.
Этот и другие полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru
