Сколько в среднем стоит стратегическая сессия под ключ

Когда собственник просит «стратсессию под ключ», он обычно имеет в виду простую вещь: «Сделайте так, чтобы через год команда работала по стратегии, а не по привычке». А получает часто другое — один день у флипчарта и презентацию с итогами. Формально услуга оказана. По сути «ключ» так и не повернулся.

Поэтому прежде чем называть среднюю цену, нужно договориться, что входит в «под ключ». В этой статье я разложу полный цикл стратегической сессии на этапы, покажу, сколько стоит каждый уровень услуги на рынке, и объясню, на каких этапах экономить нельзя.

Короткий ответ — средняя цена

Если опираться на открытые данные рынка, классическая сессия на два-три дня с примерно двухнедельной подготовкой и итоговым документом стоит в Москве 300–400 тысяч рублей. Агентства, которые берут на себя интервью, аналитику и дизайн сессии, начинают от 300 тысяч. Полные пакеты с подготовкой на 2–4 недели и сопровождением внедрения стоят от 350 до 950 тысяч рублей.

Отсюда моя оценка: средняя стоимость стратегической сессии под ключ в Москве без длительного сопровождения — около 350 тысяч рублей. С сопровождением внедрения на несколько месяцев — ближе к верхней границе диапазона. Это ориентир, а не прайс: конкретная цена зависит от размера команды, числа дней и того, что именно вы называете «под ключ».

Для сравнения, разовая сессия без подготовки стоит 49–70 тысяч, а сессия среднего уровня с подготовкой и отчётом — 90–150 тысяч за день. Разница с «под ключ» — не в часах работы фасилитатора в зале, а в том, что происходит до и после.

Что должно входить в «под ключ»

В книге «Система в бизнесе» я описываю классическую сессию стратегического планирования: два дня работы с предварительной подготовкой. Если разложить её на этапы, получится шесть блоков работы. Вот как они распределяются по уровням услуги:

Этап	Разовая сессия	Средний уровень	Под ключ
Постановка задачи с собственником	Короткий созвон	Есть	Есть, с разбором цифр
Подготовка руководителей	Нет	Частично	Есть: презентации, интервью
Организация и сценарий	Стандартный	Под задачу	Под задачу и состав группы
Сама сессия	Один день	Один день	Два-три дня
Итоговый документ	Фото флипчартов	Отчёт	Финплан и проекты с ответственными
Сопровождение внедрения	Нет	Нет	Есть

 

Разберу каждый этап подробнее — так будет понятно, за что вы платите и что теряете, если этап выпадает.

Этап собственника — цифры и цель в одном предложении

Подготовка начинается не с команды, а с собственников. Они анализируют цифры за прошедший год и переводят своё видение в крупные показатели: сколько клиентов привлечь, сколько сделок совершить по основным группам товаров и с каким средним чеком. Затем это видение нужно подвергнуть критике, чтобы не улететь в фантазии, — для этого подойдут партнёры, инвестор или бизнес-наставник.

Итог этапа — цель в одном предложении, которую можно «взять на флаг». Например: «Достигнуть в этом году выручки X по всем филиалам с маржинальностью Y и долей постоянных издержек в выручке не выше Z». Здесь же фасилитатор согласует с собственником ожидаемый результат сессии, её структуру и тайминг. В разовой сессии этот этап обычно сжимается до получасового созвона — и тогда на самой сессии полдня уходит на выяснение, чего мы вообще хотим.

Этап команды — презентации и интервью

За две недели до сессии команду знакомят с целями собственников. Каждый руководитель готовит презентацию: оцифрованные результаты подразделения в сравнении с прошлыми периодами, итоги по задачам прошлого года и стратегические проекты, которые он предлагает обсудить. У каждого проекта — цель, срок, руководитель, команда, ресурсы и календарный план.

Дополнительно каждый участник проводит 5–10 глубинных интервью с теми, с кем работает: клиентами, партнёрами, поставщиками, подрядчиками. Презентации собирают за два дня до старта, проверяют и при необходимости возвращают на доработку.

Почему это стоит денег и почему на этом нельзя экономить? Потому что вовлечение руководителей в выработку стратегии — не вопрос вежливости. Уильям Вулдридж и Стивен Флойд изучили участие менеджеров среднего звена в стратегическом процессе в 20 организациях и обнаружили, что вовлечение в формирование стратегии связано с более высокими результатами компании. Интересно, что простое согласие руководителей со стратегией с результатами связано не было. Значит, работает именно участие в её создании, а не одобрение готового решения. Исследование корреляционное и небольшое, но вывод совпадает с тем, ради чего и задумана подготовка.

Шаблоны для этого этапа — презентация подразделения, анализ конкурентов, декомпозиция прибыли, ABC-анализ клиентов — есть в нашей базе знаний на 65 инструментов. Если руководители получат их заранее, подготовка займёт дни, а не недели, и часть работы фасилитатора вы не будете оплачивать.

Организация — то, что ломает сессию незаметно

Этот этап кажется бытовым, но именно на нём сессии чаще всего теряют темп. Под ключ значит, что кто-то отвечает за всё: помещение, где столы можно сдвигать для работы в группах по 3–5 человек, технику для презентаций, флипчарты с запасом листов, стикеры и маркеры, и за то, чтобы все пришли вовремя. Звучит мелко, но час, потерянный на поиск проектора и опоздавших, — это час работы всей управленческой команды.

Сама сессия — два дня по трекам

Два дня кажутся большим сроком, но заканчиваются очень быстро. Работа идёт по трекам — логическим блокам с понятным результатом: от анализа нежелательных явлений в компании, от анализа рынка, от целей собственника или от ключевых показателей подразделений. Главный трек — проработка стратегических проектов: формирование команд, детализация, презентация, доработка, защита перед остальными участниками и сведение всех проектов в общую карту.

Важное требование к проекту: в его составе один руководитель и не меньше двух соисполнителей. Это не формальность. Ещё в 1979 году Бибб Латане и коллеги показали, что люди прикладывают меньше усилий, когда их личный вклад в общий результат не виден: участники эксперимента, которые думали, что кричат вместе с одним человеком, кричали на 82% от своей силы, а с пятью — на 74%. Эффект «социальной лености» с тех пор многократно воспроизводился, хотя в реальных командах он слабее, когда люди знают друг друга и ценят свою группу. Вывод для сессии простой: у каждого проекта должен быть один человек, чей результат виден всем.

Итоговый документ — финплан, а не фото флипчартов

Результатом сессии должен быть годовой, квартальный и месячный финансовый план и список стратегических проектов, которые нужно реализовать в течение года. У каждого проекта — цель, срок не меньше двух месяцев, руководитель, соисполнители и показатель, по которому будет понятно, получилось или нет.

Задачи развития на месяц: показатель, который «штурмуем», и задачи с измеримым конечным результатом

Ещё одно требование — фиксация по ходу. На сессии назначается человек, который записывает все договорённости и сразу переносит их в систему задач. Без этого решения тают удивительно быстро. Классическая кривая забывания Германа Эббингауза показывает, что значительная часть заученного теряется уже в первые часы и дни, и в 2015 году её воспроизвели Яап Мюрре и Джоэри Дрос. Оговорюсь: и в оригинале, и в повторении испытуемым был один человек, а заучивал он бессмысленные слоги, а не решения сессии. Но любой, кто разбирал итоги совещания через неделю, знает, как похоже это выглядит.

Сопровождение — где на самом деле поворачивается ключ

Самая дорогая и самая важная часть «под ключ» начинается после сессии. Проекты должны встроиться в регулярный менеджмент: каждую неделю руководители отчитываются по цифрам и задачам, а каждый месяц проходит цикл планирования стратегических задач по подразделениям.

Протокол встречи по задачам развития: месячный цикл стратегических задач руководителей по подразделениям

На уровне компании стратегические проекты превращаются в спринты — промежутки между регулярными встречами, — у каждой задачи есть ответственный, процент выполнения и ссылка на результат.

Файл стратегических задач развития бизнеса: спринт, ответственные, процент выполнения и ссылки на результат

Если рынок быстро меняется, реализацию проектов поддерживают трекеры-наставники и короткие квартальные сессии, где уточняют цели и пересматривают проекты. Как выглядит такое сопровождение изнутри, можно увидеть на демо-трекинге: это онлайн-встреча в мини-группе предпринимателей, где я показываю, как цели превращаются в еженедельные задачи и цифры.

Для ориентира по нашим ценам: стратегическая сессия для топ-команды до 8 часов стоит 200 000 рублей, а сопровождение внедрения можно продолжить в формате программ трекинга.

Как сравнивать предложения «под ключ»

Слово «под ключ» на рынке ничего не гарантирует, поэтому сравнивайте предложения не по итоговой цифре, а по этапам. Попросите фасилитатора расписать, что именно он делает на каждом из шести этапов, сколько дней длится подготовка, что вы получите на выходе и сколько месяцев длится сопровождение. Предложение за 150 тысяч, которое честно покрывает подготовку и сессию, может оказаться выгоднее предложения за 400 тысяч, где «под ключ» заканчивается отчётом.

И наоборот: если подготовка, фиксация и сопровождение не входят в цену, вам придётся делать их своими силами. Это тоже возможно, но тогда стоит заранее решить, кто в компании за это отвечает.

С чего начать

Стратегическая сессия нужна не всегда. Иногда достаточно навести порядок в одной воронке и наладить еженедельные планёрки. Чтобы понять, нужна ли вам сессия сейчас и какого масштаба, начните с бесплатного аудита бизнеса «План достижения цели»: за 90 минут мы разбираем маркетинг, продажи, команду и финансы и формируем конкретный план роста. Если сессия действительно нужна, вы придёте к ней с цифрами и сформулированной целью — а это уже половина подготовки.

Полный сценарий двухдневной сессии — подготовку собственников и руководителей, организационный чек-лист, треки и требования к стратегическим проектам — я описал в книге «Система в бизнесе».

Средняя цена стратегической сессии под ключ — около 350 тысяч рублей. Но «ключ» поворачивается не в день сессии, а через три месяца, когда стратегические проекты либо дали первые цифры, либо тихо умерли. Кто в вашей компании будет отвечать за то, чтобы произошло первое?