Хочу заказать трекера для бизнеса — с чего начать

Мне регулярно пишут примерно так: «Хочу трекера. Сколько стоит и когда можем начать?» Вопрос понятный, но начинать с него — всё равно что выбирать хирурга по прайсу, ещё не зная диагноза. Трекинг — это не услуга, которую можно просто купить и получить. Это совместная работа, в которой больше половины результата зависит от самого предпринимателя.

Поэтому в этой статье я пройду по шагам, которые стоит сделать до того, как вы подпишете договор с любым трекером: проверить свою готовность, сформулировать запрос, выбрать формат, найти и проверить трекера и понять, что должно произойти в первые две недели.

Проверьте, готовы ли вы к трекингу

Трекинг — это управленческая технология внедрения изменений. Её цель — рост прибыли и эффективности управленческой команды. И работает она только при трёх условиях со стороны предпринимателя.

Время. Нужно выделять 1–2 часа в неделю на встречу с трекером и ещё время на задачи между встречами. Если вы не готовы защищать это время от операционки, трекинг превратится в перенос встреч.

Готовность слышать правду. В нашем манифесте бизнес-наставника один из принципов — правда про действия предпринимателя. Задача трекера — вместе с вами честно разобрать действия, которые раз за разом приводят бизнес не к той цели, и помочь их увидеть. Это не всегда приятно.

Готовность принимать решения. Окончательное решение всегда за предпринимателем — это его бизнес и его жизнь. Трекер помогает рассмотреть варианты, даёт знания и инструменты, показывает последствия. Но если вы ждёте, что кто-то придёт и всё сделает за вас, вам нужен не трекер, а исполнительный директор.

Сформулируйте запрос в цифрах

Запрос «хочу системный бизнес» или «хочу выйти из операционки» — хорошее начало, но для трекинга его нужно перевести в цифры. Какую выручку и прибыль вы хотите видеть через три месяца и через год? Что мешает получить её уже сейчас?

Для начала достаточно пяти показателей, на которых держится почти любой бизнес. Если вы знаете план и факт по каждому из них, первая встреча с трекером сразу пойдёт по делу. Если не знаете — это тоже важная информация, и с неё трекинг и начнётся.

Пять ключевых показателей бизнеса — с них удобно начинать разговор с трекером. Из книги «Система в бизнесе»

Шаблоны для такой подготовки — декомпозиция прибыли, оцифровка отделов продаж и маркетинга, файлы планирования — есть в нашей базе знаний на 65 инструментов. Если заполнить хотя бы часть из них до старта, вы сэкономите первые недели трекинга, а значит, и деньги.

Выберите формат

Трекинг бывает трёх основных форматов, и выбор зависит от размера бизнеса и задачи.

Индивидуальный трекинг собственника. Еженедельные встречи один на один, связь в чате между встречами, шаблоны и примеры из работающих бизнесов. Подходит, когда главное узкое место — в самом собственнике: в перегрузе, в отсутствии системы, в решениях, которые некому принимать.

Трекинг с управленческой командой. Трекер работает не только с вами, но и с руководителями направлений. Нужен, когда в компании уже есть управленцы и задача — синхронизировать их планы и выстроить регулярный менеджмент.

Работа в мини-группе. Несколько предпринимателей разбирают свои ситуации вместе с трекером. Это дешевле индивидуального формата и даёт возможность увидеть, как технология работает на чужих бизнесах. Попробовать такой формат можно на демо-трекинге лично со мной — это онлайн-встреча, где я разбираю ситуации участников и показываю трекинг вживую.

Насколько вообще эффективно наставничество? Лиллиан Эби и коллеги свели в метаанализ исследования из разных областей и показали, что у людей, работающих с наставником, лучше целый ряд результатов — от поведения и мотивации до карьеры. Авторы честно отмечают, что эффекты в среднем небольшие, но в рабочем наставничестве они заметнее, чем, например, в наставничестве для подростков. Мой вывод: наставник не волшебная таблетка, а усилитель того, что вы готовы делать сами.

Как искать трекера

Самый распространённый путь — спросить в чате предпринимателей. Это нормальная отправная точка, но не способ выбора.

Типичные запросы в чатах: «посоветуйте хорошего маркетолога». Так же часто ищут и трекера. Из книги «Система в бизнесе»

Рекомендация даёт вам контакт, но не гарантирует, что этот человек подходит именно вам. Соберите три-пять кандидатов и сравните их по одним и тем же критериям. Вот на что я рекомендую смотреть.

Насмотренность. Сколько бизнесов трекер видел изнутри. Мой ориентир — не меньше 200 бизнесов разного типа и размера. Именно насмотренность позволяет заранее показать самые опасные ошибки.

Проверенные практики. Трекер должен приносить не книжные концепции, а решения, которые сработали в его собственных бизнесах и как минимум у трёх предпринимателей, которых он сопровождает.

Инструменты. Есть ли у трекера готовые шаблоны, файлы оцифровки, регламенты — и дорабатывает ли он их. Без этого трекинг превращается в разговоры.

Формат встреч. Каждая встреча с трекером должна быть примером эталонного совещания: цифры, решения, задачи с ответственными и сроками. Так вы заодно научитесь проводить такие же совещания со своей командой.

Что спросить на первой встрече

На первой встрече задайте трекеру несколько вопросов:

• Сколько бизнесов вы сопровождали и в каких нишах?
• Как часто и сколько длятся встречи? Что происходит между ними?
• С какими цифрами мы будем работать с первой недели?
• Как фиксируются решения и задачи?
• Какой минимальный срок работы и есть ли гарантия, если формат не подойдёт?

Обратите внимание: оценивать трекера стоит именно по ответам, а не только по ощущению «приятный человек, легко общаться». Эрик де Хаан и коллеги в продольном исследовании руководителей, работавших с коучами, обнаружили, что качество отношений между коучем и клиентом связано с эффективностью работы в начале, но не объясняет прогресс на последующих встречах. Авторы сами отмечают, что это расходится с прежними представлениями, так что вывод стоит считать предварительным. Но мысль полезная: хорошая «химия» на старте важна, а дальше результат определяют метод и регулярная работа.

Договоритесь об условиях

Почти все трекеры работают циклами от трёх месяцев: первый рабочий цикл занимает около восьми недель, и меньше чем за это время сложно увидеть движение в цифрах. Цены на рынке — от 20–60 тысяч рублей в месяц у начинающих трекеров до 150–250 тысяч в премиальном сегменте и при работе с командой. Наши программы трекинга стоят от 89 до 249 тысяч рублей в месяц, и есть гарантия: если в течение первых двух сессий вы недовольны работой, мы возвращаем деньги полностью.

Сама оплата, кстати, тоже работает на результат. В известном эксперименте на Филиппинах курильщикам предлагали внести на счёт собственные деньги, которые они теряли, если через полгода тест показывал, что они не бросили. У тех, кому предлагали такой договор, вероятность бросить курить выросла на 3–6 процентных пунктов — это больше чем на треть относительно исходного уровня. Но есть и отрезвляющая цифра: две трети тех, кто подписал договор, всё равно не бросили. Вложенные деньги дисциплинируют, но не заменяют регулярной работы.

Что должно произойти в первые две недели

Первые две недели — самый показательный период. За это время должны появиться три вещи.

Оцифровка. Еженедельные цифры по ключевым воронкам — заявкам, продажам, исполнению обязательств перед клиентами. Картина бизнеса складывается не по вашим рассказам, а по цифрам и их недельной динамике.

Узкое место. Понятный ответ на вопрос, какой этап сейчас сильнее всего ограничивает рост.

Файл задач. Каждая встреча фиксируется: принимаются решения, ставятся задачи на спринт — промежуток между встречами, — подводятся итоги прошлого периода. У каждой задачи есть ответственный, срок и отметка о выполнении.

Пример учёта задач: задачи по направлениям, отметки о выполнении и сроки

Если через две недели ничего из этого нет, а встречи проходят как приятные разговоры, — это повод честно поговорить с трекером или воспользоваться гарантией.

С чего начать прямо сейчас

Самый простой первый шаг — посмотреть на свой бизнес со стороны, ничего не покупая. Для этого есть бесплатный аудит бизнеса «План достижения цели»: за 90 минут мы разбираем маркетинг, продажи, команду и финансы, находим узкое место и формируем конкретный план роста. После аудита вы будете понимать, нужен ли вам трекер сейчас и в каком формате, — и придёте к любому трекеру уже с цифрами и сформулированным запросом.

А если хотите сначала разобраться в технологии самостоятельно, всё, на чём строится трекинг, — оцифровку, декомпозицию прибыли, регулярный менеджмент — я описал в книге «Система в бизнесе».

Заказать трекера можно за один день. Но хороший трекинг начинается раньше — с вашего решения выделить время, услышать неудобную правду и довести изменения до конца. Вы к этому готовы?