Нормально ли платить 100 тысяч за стратсессию?

Собственник получает от фасилитатора предложение: один день стратегической сессии для управленческой команды — 100 тысяч рублей. И дальше начинается внутренний спор. С одной стороны, это месячная зарплата хорошего руководителя за один день разговоров. С другой — знакомый недавно заплатил за сессию триста тысяч, и сто на этом фоне выглядит подозрительно дёшево.

Интересно, что ответ на вопрос «дорого или нет» во многом зависит от того, какую цифру вы увидели первой. Это один из самых изученных эффектов в психологии решений — эффект якоря. В классическом эксперименте Амоса Тверски и Даниэля Канемана участники сначала видели число на колесе рулетки, а затем оценивали долю африканских стран в ООН. Те, у кого колесо остановилось на 10, называли в среднем около 25%, а те, у кого на 65, — около 45%. Число было заведомо случайным, но всё равно влияло на ответ. Позже Грегори Норткрафт и Маргарет Нил показали, что якорю поддаются и профессионалы: оценки опытных риелторов зависели от заявленной цены дома не меньше, чем оценки студентов, хотя сами риелторы это отрицали.

Поэтому давайте уберём якоря и разберёмся по существу: что стоит за цифрой 100 тысяч, когда это нормальная цена, когда переплата, а когда — слишком мало для вашей задачи.

Где 100 тысяч находятся на карте рынка

По данным Федерации фасилитаторов, медианная цена дня стратсессии у тех, кто проводит их время от времени, — около 90 тысяч рублей, а у тех, для кого это основная работа, — около 140 тысяч. Фасилитаторы с опытом до года берут 20–50 тысяч, известные фасилитаторы и агентства — от 250 тысяч за день. Полный цикл «под ключ» с подготовкой на несколько недель и сопровождением стоит от 300 тысяч и выше.

Значит, 100 тысяч за день — это середина рынка. Не дёшево и не дорого, а нормальная цена для опытного специалиста за один день работы. Для ориентира: наша стратегическая сессия для топ-команды до 8 часов стоит 200 тысяч рублей.

Есть и ещё один способ посмотреть на эту цифру. Если на сессии работают десять руководителей восемь часов, это 80 человеко-часов управленческого времени. 100 тысяч за фасилитатора — около 1 250 рублей на каждый такой час. Дорого это или нет, зависит только от того, что команда получит на выходе.

Что реально можно получить за 100 тысяч

За эти деньги на рынке обычно предлагают один день работы — 6–8 часов, — подготовку в формате одной-двух встреч с собственником, сценарий под задачу и итоговый отчёт. Чего обычно нет: интервью с каждым руководителем, глубокой аналитики, второго дня и сопровождения внедрения.

Это важно понимать, потому что классическая сессия стратегического планирования, которую я описываю в книге «Система в бизнесе», длится два дня и требует серьёзной подготовки собственников, ключевых сотрудников и организации. За 100 тысяч вы покупаете не весь этот цикл, а его центральную часть. Всё остальное придётся либо делать самим, либо доплачивать.

Когда 100 тысяч — нормально, а когда нет

Нормально, если задача помещается в один день. Например, команда из 5–12 руководителей должна договориться о целях на год и стратегических проектах, или нужно найти решение конкретной проблемы — падения продаж, перегруза собственника, конфликта между отделами. Условие одно: данные к сессии вы готовите сами, а фасилитатор имеет реальный опыт.

Переплата, если за 100 тысяч вам предлагают трёхчасовой «мозговой штурм» по шаблону без подготовки и без итогового документа. Это формат из нижнего ценового сегмента, и за него не стоит платить как за полноценный день. Переплата и тогда, когда фасилитатор не может внятно рассказать, что вы получите на выходе.

Слишком мало, если речь о годовой стратегии компании с несколькими направлениями, о смене бизнес-модели или о глубоком конфликте в топ-команде. Здесь нужен двухдневный формат с интервью и аналитикой, и попытка уложиться в один день обойдётся дороже: два дня работы всей управленческой команды без результата стоят намного больше, чем разница в цене фасилитатора.

Как сделать так, чтобы 100 тысяч сработали как 300

Главная разница между сессией за 100 и за 300 тысяч — подготовка. Хорошая новость в том, что значительную её часть вы можете сделать сами.

Подготовьте цель. Проанализируйте цифры за прошедший год и сформулируйте цель в одном предложении, которую можно «взять на флаг». Например: «Достигнуть выручки X по всем филиалам с маржинальностью Y и долей постоянных издержек не выше Z». Перед сессией покажите её партнёру, инвестору или наставнику — чтобы не улететь в фантазии.

Подготовьте команду. За две недели до сессии сообщите руководителям цель, дайте шаблон презентации и попросите каждого провести 5–10 интервью с клиентами, партнёрами или поставщиками. Презентации соберите за два дня до старта и верните на доработку, если в них нет цифр. Шаблоны для этого — презентация подразделения, анализ конкурентов, декомпозиция прибыли — есть в нашей базе знаний на 65 инструментов.

Подготовьте площадку и назначьте того, кто фиксирует. Нужны столы, которые можно сдвигать для работы в группах, флипчарты, стикеры и человек, который записывает все договорённости и сразу переносит их в систему задач.

Если всё это сделано, фасилитатор за один день может вывести команду на конкретный результат — решения с ответственными по каждой точке роста.

Пример результата: решения по точкам роста продаж и ответственные. Из книги «Система в бизнесе»

Почему вы платите не за флипчарт, а за процесс

Сомнение «сто тысяч за то, чтобы человек постоял у флипчарта» понятно. Но фасилитатор продаёт не присутствие, а управление процессом обсуждения. И исследования показывают, что качество этого процесса влияет на результат сильнее, чем кажется.

Симона Кауффельд и Надин Леманн-Вилленброк записали на видео 92 регулярных совещания команд и подробно проанализировали взаимодействие участников. Оказалось, что конструктивное поведение — решение проблем и планирование действий — связано с продуктивностью команды и даже с успехом компании спустя два с половиной года. А деструктивное — критика и жалобы — вредит сильнее, чем помогает конструктивное. Исследование корреляционное, но вывод узнаваем: одна волна жалоб может перечеркнуть весь день, и задача фасилитатора — вовремя перевести разговор в решения.

Похожий вывод получили в McKinsey, когда изучили 1 048 крупных управленческих решений за пять лет. Качество процесса принятия решения объясняло их результат в шесть раз сильнее, чем глубина анализа. Это данные опроса руководителей, а не эксперимента, но мысль важная: хороший процесс обсуждения ценнее толстой папки с аналитикой.

Результатом процесса должны стать цифры — годовой финансовый план, разложенный на планы подразделений, и стратегические проекты с ответственными.

Планы основных подразделений компании: от цели собственников к ключевым планам каждого отдела. Из книги «Система в бизнесе»

Как понять после сессии, что деньги потрачены не зря

Через неделю после сессии проверьте три вещи. Есть ли финансовый план и список стратегических проектов, у каждого из которых — цель, срок, руководитель и показатель результата. Попали ли эти проекты в систему задач. И знает ли каждый руководитель, что он делает по своему проекту на этой неделе.

Полезно провести и короткий разбор самой сессии с командой: что было хорошо, что можно улучшить, и общая оценка. Такой формат обратной связи помогает понять, стоит ли работать с этим фасилитатором дальше.

Формат короткой обратной связи: что было хорошо, что можно улучшить, общая оценка

И главное — что происходит дальше. Без регулярной работы энергия сессии затухает за несколько недель. Как стратегические проекты превращаются в еженедельные задачи и цифры, я показываю на демо-трекинге — онлайн-встрече в мини-группе предпринимателей с разбором реальных ситуаций участников.

С чего начать

Прежде чем платить за сессию, стоит понять, нужна ли она вам сейчас и какого масштаба. Иногда задача решается на уровне одного отдела и обычной еженедельной планёрки. Для этого есть бесплатный аудит бизнеса «План достижения цели»: за 90 минут мы разбираем маркетинг, продажи, команду и финансы и формируем конкретный план роста. После него вы будете точно знать, какой формат сессии вам нужен и какой бюджет на неё оправдан.

А полный сценарий сессии — подготовку собственников, руководителей и площадки, треки и требования к стратегическим проектам — я описал в книге «Система в бизнесе».

Так нормально ли платить 100 тысяч за стратсессию? Да — если вы понимаете, что покупаете один хорошо проведённый день, и сами отвечаете за то, что было до него и что будет после. Кто в вашей команде возьмёт на себя эти две части?