Как делать анализ конкурентов: советы, четкий алгоритм действий, примеры

Анализ конкурентов, занимающихся продажей похожих товаров или услуг — это полное изучение работы этих компаний в комплексе. Выполнение конкурентного анализа часто делается в конкретном сегменте — ценообразование, ассортимент продукции, отношение к клиентам, размер прибыли, оборотов, какие существуют программы лояльности, каналы сбыта, какая есть реклама и т.д. Ваша фирма должна быть конкурентоспособной, поэтому и проводят оценку. Но как делать анализ конкурентов правильно? 

В статье ниже вы найдете много полезной и интересной информации о том, где искать конкурентов, какие существуют методы оценки, как к этому процессу подготовиться. Также мы приведем примеры, на которых вы наглядно увидите, как правильно нужно выполнять анализирование. Читайте далее. 

Алгоритм четкого определения конкурентов: анализ по этапам

Если у вас возникли сложности в работе фирмы, мало прибыли, ничего не получается, то обращайтесь к опытному наставнику Денису Сергееву. Он сам является действующим предпринимателем, который знает все тонкости функционирования успешных фирм и как выйти из любого кризиса. У Дениса также есть свой блог с полезной и интересной информацией для предпринимателей. Он проводит вебинары для предпринимателей, рассказывая про самое важное в работе и бизнесе. Зарегистрироваться на эти мероприятия просто.  

Итак, вам нужно, чтобы компания развивалась и была прибыльной? Кроме налаженного производства, хорошей работы отдела продаж и других структур, нужно контролировать работу других ИП или ООО из своей же сферы рынка. Начнем с главного — существует четкий алгоритм, который рассказывает, как делать анализ конкурентов. Оценка проводится по этапам. Читайте далее.

Определите список конкурентов

Часто непонятно, кого считать компанией-соперником. Это, скорее, те организации, которые должны работать в той же нише, что и ваша фирма. А также те предприятия, которые могут захватить внимание потребителя, забрать деньги вашего предприятия, чтобы закрыть какую-то текущую потребность в чем-либо или другие потребности клиентов более высокого уровня. Все остальные для вас значения не имеют. 

Допустим, у человека (вашего потенциального клиента) есть пятьдесят или сто тысяч рублей. Та фирма, которой этот человек может отдать данную сумму, она и будет вашим прямым конкурентом, которого нужно оценить. Чтобы было легче отслеживать соперников, заведите РЕЕСТР, в котором будет отражаться вся необходимая важная информация по такому конкурентному анализу. Это будут выполнять основные отделы вашей компании. Первые и следующие колонки заполняются всеми специалистами компании: маркетологами, «продажниками», отделами по закупкам и т.д. Итоговая цифра контролируется топ-руководителем.

• Еще можно использовать API для сбора информации — мониторить обратные ссылки, выполнять курацию контента и исследовать ключевые слова. 

В общем, благодаря специальному реестру вы поймете, как делать анализ конкурентов. Продолжаем, читайте далее. 

Определите факторы конкурентного анализа

Теперь нужно выделить важные факторы оценки. Вам не нужно обращаться в маркетинговые агентства, вы сможете это сделать самостоятельно. Придерживайтесь конкретной структуры — делайте конкурентный анализ:

С точки зрения МАРКЕТИНГА:

• Позиционирование компании на рынке — какое есть уникальное торговое предложение, упаковка товара, точки контакта с клиентами, визитки, файлы, ручки, голосовое приветствие, логотипы, корпоративный транспорт и т.д. 
• Сайт — возраст, история, какие сервисы, конвертеры установлены, какая структура сайта, есть ли SEO фильтры и т.д.
• Лендинги — как клиент знакомится с новым продуктом или услугой.
• Продвижение в поисковых системах — какие используются инструменты маркетинга, тексты, видео, текстовые файлы, другие элементы и т.д.
• Контекстная реклама — какая рекламная информация есть в интернете по данной компании, пользуется ли она популярностью у пользователей, просматривают ее, замечают или нет.
• Таргетированная реклама — как происходит поиск целевой аудитории, какие используются характеристики, как при помощи маркетинга вычисляются интересы клиентов и т.д. 
• Социальные сети — как оформлены страницы, какой контент публикуется, какой контингент подписан — с доходом выше или ниже среднего и т.д.

С точки зрения ПРОДАЖ:

• Структура
• Наличие квалификаторов 
• IP-телефония
• Работа smm-менеджеров
• Методы продаж
• Инструменты, калькуляторы, робот-системы автодозвона и т.д.
• Организационная форма 

Также выполняется конкурентный анализ некоторых вакансий, которые когда-либо публиковал на рынке конкурент. Так вы четко поймете, какие должности есть в компании, какой функционал. Еще делайте оценку команды — кто работает, образование, квалификация и т.д. 

Анализируйте ВЛАДЕЛЬЦА:

• Личный доход
• Уровень жизни
• Ценности 
• Увлечения 
• Образование — где и когда учился, где сейчас учится
• Какое окружение 
• Есть ли личный помощник и т.д.

Еще обращайте внимание на следующие аспекты с точки зрения маркетинга:

• Репутация компании — рейтинги по отзывам
• ТОП-5 проблем
• ТОП-5 преимуществ, которые смотрятся выгоднее по версии клиентов
• Какие ценности для клиентов — цена, сервис и т.д. 

ПОМНИТЕ: Нужно проанализировать самостоятельно лишь те темы, в которых вы разбираетесь. 

Допустим, если вы не специалист по контексту, вряд ли у вас получится оценить конкурентов по контекстной рекламе. Поэтому, либо вы начинаете учиться и разбираться в конкретной технологии, либо вы, соответственно, находите специалиста широкого профиля, который знает конкретную сферу и поручаете выполнять оценку ему.

Подробнее вам расскажет Денис Сергеев — опытный коуч, эксперт, ментор и действующий успешный предприниматель. Он владеет несколькими бизнес-проектами, которые отлично работают и приносят прибыль. Команда Дениса — это настоящий исследовательский центр, который поможет быстро выявить ваших конкурентов и определить их методы работы. Специалисты также помогут придумать эффективные маркетинговые и рекламные кампании. Так вы быстрее выйдете на новый уровень, у вас может появиться больше клиентов и сможете получать больше прибыли. Причем неважно, какое географическое расположение у фирмы — Москва или другой город России. 

Регламентируйте процесс конкурентного анализа

Обязательно регламентируйте процесс, потому что разных факторов анализа много, а вы, как собственник или руководитель, один. Если вы фрилансер, можете это делать самостоятельно. Если у вас есть команда, например, руководитель отдела продаж, маркетолог, другие штатные специалисты, вы можете и должны такую оценку делегировать. Итак, как делать анализ конкурентов — игроков с бизнесами на рынке из вашей сферы деятельности?

Вам понадобится простая Google-таблица, в которой вы просто фиксируете, кто и за что отвечает. Например:

• Посты в соцсетях анализирует «Иванов». 
• Каждый понедельник — срок два дня, то есть к среде, он должен предоставить конкретный отчет. 

Также в компании должен быть реестр, где четко фиксируется: дата, раздел, предмет анализа и ссылка на отчет, чтобы вы могли хронологию вашей конкурентной оценки всегда посмотреть. Обязательно работники должны предоставлять источники, где они брали те или иные цифры. Это очень важный момент, потому что все данные должны собираться в одном месте. Затем назначаете ответственных сотрудников и запускаете процесс конкурентного анализа. Читайте далее. 

Назначайте ответственных и запускайте процесс анализа

За разные аспекты бизнеса должны быть отдельные ответственные сотрудники. Отдел продаж выполняет конкурентный анализ, маркетологи изучают данные своей сферы. Дальше запускаете процесс. Как этого добиться? Как делать анализ конкурентов на рынке? Можно пойти такими путями:

• Сделайте себе календарь с повторяющимися событиями. Например, каждый понедельник делайте анализ цен по товарным накладным, каждую среду — оценку постов в социальных сетях. 
• Создайте регулярную задачу. Допустим, в Битриксе, чтобы она раз в неделю запускалась, фиксировалась, а человек, ответственный за это, должен прикреплять в комментарии ссылку на готовый отчет. 

Обязательно ведите общий реестр конкурентных анализов. Соответственно, в итоге этого алгоритма у вас будет набор отчетов и гипотез. Чтобы это не было просто цифрами на бумаге, вам нужно эти данные применить. Читайте далее.

Применяем полученные данные по анализу конкурентов

Итак, чтобы полученные данные можно было успешно использовать для роста продаж, необходимо еще создать РЕГУЛЯРНЫЕ СОВЕТЫ, состоящие из ваших ответственных сотрудников — СОВЕТ по ЦЕНЕ, по МАРКЕТИНГУ, по КАЧЕСТВУ. То есть это конкретная группа людей, которая наделяется определенными правами. Подробнее:

• Задача ЦЕНОВОГО СОВЕТА — анализировать цены и управлять ценообразованием. Это нужно для того, чтобы при действующих параметрах были максимальные продажи. 
• Задача СОВЕТА по МАРКЕТИНГУ — выполнять так, чтобы было как можно больше клиентов. Нужно предлагать разнообразие товаров, услуг, потребитель любит выбор. 
• Задача СОВЕТА по КАЧЕСТВУ — выполнять так, чтобы все процессы хорошо работали и слаженно. Нельзя допускать потери в бизнесе, важно, чтобы продукт стал совершенным и не был никому не нужным.  

Резюмируя, все время работайте в таком шести шаговом цикле. То есть вы выбираете конкурентов на рынке, факторы, изучаете и собираете последние данные, параллельно выбираете нужную стратегию. Вам нужно решить все свои проблемы, формулировать гипотезы. Сделайте мониторинг ваших рабочих процессов, всех сложностей и препятствий, и ваша компания благодаря этому и верным решениям будет расти. Благодаря этому вы быстро поймете, как делать анализ конкурентов. Следует поставить задачи и решать все возникшие сложности. Каждый шаг прорабатывается до мелочей. 

Теперь давайте рассмотрим все более детально. Итак, чтобы определить список конкурентов, нужно знать, где их искать. Также важно понимание того, как подготовиться к конкурентному анализу, какие существуют этапы проведения и т.д. Читайте далее. 

Для чего проводят анализ конкурентов? 

Чтобы провести оценку конкурирующих компаний на рынке, следует мониторить другие бизнесы в вашей сфере деятельности, понять, чем они отличаются. Нужно выполнить также общую оценку ситуации на рынке. В особенности, это нужно выполнять, если формируете УТП (уникальное торговое предложение), вводите в запуск новый продукт, выстраиваете маркетинговую стратегию или вы находитесь в поисках выхода из кризиса. Проведение регулярного конкурентного анализа поможет открыть новые ниши на рынке, избежать каких-то промахов и генерировать новые идеи. Благодаря конкурентному анализу вы сможете определить возможности, ограничения и достоинства вашего продукта. 

Проводить конкурентный анализ нужно не реже 1 раза в год. Читайте новости, причем выполнять это лучше ежедневно, чтобы ничего не упустить. Итак, прежде чем, отвечать на вопрос, как делать анализ конкурентов, стоит понять, для чего это вообще делают. Стоит отметить, что для оценки соперников и поиска нужных стратегий, можно применять удобный сервис Google Analytics. Он может дать вам ценную информацию. В нем также много инструментов по интеграции с другими сервисами аналитики. 

Итак, зачем проводить столько работы? Вот что помогает добиться такая оценка:

• Понять, стоит ли запускать новый бизнес или продукт на данном рынке
• Найти новые идеи, точки для роста, партнеров
• Увидеть проблему в обслуживании клиентов
• Не допускать каких-либо ошибок при ведении бизнеса
• Сформировать уникальное торговое предложение
• Продумать, что можно предложить покупателям и какие установить цены
• Выстроить правильную маркетинг-стратегию

Отдел маркетинга должен выполнять оценку для внесения изменений в стратегические планы компании. Также эти специалисты сформировывают коммерческие предложения клиентам, регулируют цены, придумывают новые акции и бонусы. Итоговый результат анализа будет зависеть от того, какие задачи перед нами стоят. Важно также исследовать принципы работы конкурента, чтобы понять, чем его предложения более выгодные в глазах потребителя — низкие цены, программа лояльности, более привлекательные продукты-аналоги и т.д.

ВАЖНО: Стоит понять, как можно стать лучше конкурентов, как их превзойти. Может, стоит дополнить ассортимент, изменить ценообразование и т.д. Выполните подготовку, превзойдите своих конкурентов и презентуйте преимущества ваших товаров или услуг на рынке! Вам не нужен пиар, особенно, если есть правильная и грамотная оценка конкурирующих фирм. 

Если нужно определить стратегический план работы фирмы, найти новые идеи для бизнеса, то СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ используется как внутренний инструмент. Стоит отметить, что часто компании пытаются выполнять детальное сравнение с другими производствами рынка, презентуя похожие продукты, которые, скорее всего, лучше, наглядно показывая их преимущества. В этом случае, когда конкурент поймет это, он имеет право подать иск в суд, обосновывая это некорректным сравнением согласно ФЗ «О защите конкуренции». Поэтому будьте осторожными и внимательными! 

К примеру, если во время коммуникации с вашим потребителем, вы начнете детально анализировать продукт конкурирующей компании, то ее собственник может оказаться в суде с исковым заявлением. Допускается только рассказать про какие-то преимущества своего продукта и своей фирмы. Помните про законодательство и делайте упор только на плюсы. 

Методы конкурентного анализа

Оценка фирм-соперников вашего рынка приносит бизнесу большую пользу — увеличение прибыли, повышение продаж и т.д. Чтобы привлечь внимание потенциального покупателя при помощи товара или услуги, стоит вызвать интерес и удержать его, а потом довести до покупки. В этом помогает маркетинг. Однако:

• Если человек уже станет клиентом, все равно не расслабляйтесь. 

Следующий этап — сохранение отношений с потребителем. Важно на этом этапе подтолкнуть покупателя к совершению второй покупки, взять с него еще денег. В этом случае и помогут ваши преимущества и оценка конкурирующей компании. Вы должны убедить потребителя в плюсах своего продукта.  

Итак, как делать анализ конкурентов правильно? Какую тактику выбрать? Какие эффективные методы анализа конкурентов помогут в этом? Какие платформы и сайты можно использовать? Ниже вы найдете самые действенные и работающие методы, стратегии и варианты. Читайте далее. 

SWOT-анализ конкурентов

Самый популярный метод для исследования. Итак, как делать анализ конкурентов при помощи SWOT-оценки? 

Вы не только проведете оценку деятельности конкурентов, но и изучите отдельные их продукты, а также более детально изучите и освоите собственный бренд. SWOT-анализ помогает изучить основные показатели бизнес-проекта: сильные стороны, слабые места, потенциальные угрозы и возможности. 

• Основной плюс применения такого метода — это его универсальность. 
• Вы можете применять такой вид оценки в маркетинге в различных сферах бизнеса. 

СОВЕТ: Не применяйте данный вид анализирования для составления примерных стратегических планов. Это приведет к рискам. Конечно, мониторить текущее состояние оборотов разных компаний и рыночную ситуацию в целом можно, но все это переменчиво. 

Старайтесь при помощи этого метода только корректировать или действовать с использованием уникальной тактики. 

Анализ «5 сил Портера»

Метод «Пяти сил Портера» разработал один известный экономист — выпускник Гарвардской школы Майкл Портер. Подобные методики маркетинга и сбора данных популярны среди бизнесменов во многих странах мира. Действуйте поэтапно, учитывая эти ключевые параметры:

• Первая сила — выясните долгосрочные цели конкурирующей компании
• Вторая — узнайте, какие у нее мотивации
• Третья — учитывайте действующую стратегию соперника
• Четвертая — определите, какое положение занимает конкурент на рынке, есть ли узнаваемость бренда
• Пятая — спрогнозируйте дальнейшие его действия 

Теперь анализируйте, учитывая силы-параметры:

1. Новые участники — вносят в сферу рынка новые технологии, дополнительные ресурсы. Проводят конкурентный анализ барьеров для входа (авторские права, патенты и т.д.), стоимости продукта, расходов на производство, доступности к каналам продаж, реакций государственных организаций и прежних, уже имеющихся участников. Присмотритесь к своим соперникам, и вы обязательно найдете что-то полезное для своей работы. В общем, придерживайтесь метода оперативного реагирования на переменчивость рынка и берите на заметку только успешные стратегии. 
2. Продукты-аналоги — такую линейку товаров или услуг нужно обязательно изучать, так как она делает невыгодной в глазах потребителя вашу продукцию. Допустим, смартфонами при съемках пользуются все, а фотоаппарат, наоборот, предпочитают только профессионалы. 
3. Изучение поставщиков — их количество, наличие ресурсов для планирования продаж. Ведется оценка стоимости сырьевой базы и розничных цен. Это устоявшиеся правила, которых нужно придерживаться при маркетинг-оценке компаний на рынке. 
4. Изучение потребителя — как оказывает влияние на развитие фирмы, как относятся к изменению стоимости продуктов, сколько есть заявок на товары и услуги на сайте. Также изучается количественный параметр и зависимость от текущей дистрибуции. В рамках этого важно изучить и УТП. 
5. Уровень борьбы с соперниками в своей нише — способы, количество участников, как прийти к успеху. Анализируются затраты конкурентов на рекламу, показатели барьерности входа и выхода в отрасль и т.д.

Если вы будете использовать этот маркетинговый метод, то сразу станет понятно, насколько рентабельным и перспективным является бизнес соперников. Отталкивайтесь от полученных данных. Это поможет вашей компании дальше развиваться на рынке и разрабатывать выгодные маркетинговые стратегии. Такая оценка проводится 2 раза в год — не чаще. 

PEST-анализ конкурентов

При помощи такого метода PEST, который переводится, как аббревиатура — Political, Economic, Social, Technological. Вы сможете произвести измерения нескольких данных одновременно. Проверяются такие показатели:

• ПОЛИТИКА
• ЭКОНОМИКА
• СОЦИУМ
• ТЕХНОЛОГИИ

Такой метод позволяет увидеть всю картину работы со стороны. Получается независимое мнение. Плюсы этого метода заключаются в том, что не нужны длительные исследования, всю необходимую информацию можно собрать достаточно быстро, на разных сайтах в интернете. Итак, как делать анализ конкурентов при помощи этого метода? И как это реально помогает? 

Если говорить про социум-сторону, то есть некоторые нюансы. Всем известно, что на основании книги Вильяма Штрауса про поколения и историю будущего, общество предположительно поделено на периоды по годам рождения людей:

• 1928-1945 — поколение молчаливых людей
• 1946-1964 — поколение бумеров
• 1965-1980 — «Х»
• 1981-1996 — «Y»
• 1997-2012 — «Z»

У людей каждого конкретного поколения свои ЦЕННОСТИ и ПСИХОЛОГИЯ. Все это влияет на комфорт жизни, ожидания по заработной плате и труду, а также типы и уровень трат. На основании этой информации и выстраивается оценка. 

Также были проведены исследования, на основании которых стало понятно, что к 2026 году показатель количества кадров на рынке снизится, из-за особенностей демографии в 90-х годах прошлого века. В компаниях не будет востребованных и квалифицированных сотрудников. Все это произойдет еще из-за ценностей нового поколения — хороший доход, гибкий график работы, удаленные способы труда, потребности в признании и никакой бюрократии, все только онлайн, на сайтах и удаленно. 

Если говорить про технологии, то их развитие на рынке идет быстрыми темпами — обновленные стандарты качества, патенты. Сейчас в работе компаний используются роботы с хорошими техническими характеристиками, боты для рекламы и создания контента, электронный документооборот, разные программы для облегчения процесса выполнения задач и оптимизации кадров. 

Такой вид анализирования проводите постоянно — не реже 1 раза в год. Все время тщательно следите за технологиями, изучайте социум, читайте новости в мире политики и учитывайте все экономические новшества.  

SPACE-анализ конкурентов

Вообще, методов оценки множество, но на практике применяются только самые действенные, которые приводят к необходимому конечному результату. Итак, как выполнять конкурентный анализ сайта и работы конкурентов? Поможет новая SPACE-технология. 

Это еще один популярный анализ конкурентов, пример которого использует большинство компаний. Это тоже аббревиатура. Расшифровывается, как «Strategic Position and Action Evaluation» — оценка стратегии конкурента и действия. Этот метод показывает влияние деятельности соперника на его финансы. Вы узнаете, что он делает, чтобы получить больше прибыли. 

• Определяются сильные и слабые стороны работы фирмы. 
• Во внимание берется именно продукт и финансовая составляющая бизнеса. 

Подробнее:

• Изучайте данные по финансам соперника с учетом всех займов, разных других задолженностей, уровня прибыли, рентабельности. 
• Анализируйте положение фирмы на рынке — остается в качестве лидера или нет.
• Определите потенциал фирмы с учетом использования ресурсов — как развивается в интернете и не только, как работает сайт конкурентов и т.д.
• Проследите стабильность вашей отрасли. 

Эти критерии позволят более точно рассчитать стратегические позиции фирмы и составить отчет, который пригодится потом для разработки тактики действия. 

Где искать конкурентов для анализа: способы

Оценка компаний-соперников нужна не только для запуска и работы с инновационными, новыми проектами, но и для оптимизации и развития давно существующих. Если будете проводить полноценный сравнительный анализ конкурентов, то у вас на это уйдут недели или даже месяцы. Но в результате у вас будет хорошее руководство по улучшению бизнеса. Но как делать анализ конкурентов, если вы не знаете, где их искать? 

Если у вас что-то не получается, обращайтесь за помощью к опытному наставнику Денису Сергееву. Он поможет найти ваши фирмы-соперники, чтобы увеличить продажи и прибыль вашей компании. Денис готов передать вам свой опыт и научит зарабатывать много денежных средств при помощи своего бизнеса. Все будет сделано на основе ваших предпочтений и требований. Ваша компания начнет зарабатывать деньги, а вы купите, допустим, недвижимость. Ведь почти все бизнесмены мечтают вкладывать средства во что-то важное. Команда Дениса готова вам помочь, ответить на все возникшие вопросы и уделить столько времени, сколько вам нужно для решения каких-то сложностей. 

Кроме этого, в Акселераторе бизнеса К ЦЕЛИ — образовательной платформе. Вы найдете много обучающих курсов, мастер-классов и шаблонов в свободном доступе. Все это поможет вам наладить учет в фирме, а также научиться управлять командой, чтобы достижение поставленных целей было простым процессом для вас. Еще много полезных ссылок и видео вы найдете в конце статьи. Читайте далее. 

Вот несколько быстрых способов и инструкция в каждом пункте:

• Прямой запрос — это могут быть ключевые слова. Вставьте их в поисковую строку браузера и кликните «Найти». Обратите внимание на то, какие крупные компании из вашей сферы бизнеса будут в выдаче. Не забывайте режим «Инкогнито», чтобы поисковик не привязывал к запросу публичные страницы, которые вы чаще всего посещаете. 
• Карта — подходит для компании, привязанной к месту: поставщики, кафе, рестораны, салоны красоты и др. Поиск выдаст как фирмы, которые находятся рядом, так и отдаленные районы. Искать можно также через поисковик в картах: введите ключевой запрос, связанный с вашей сферой работы. Карты покажут всех ваших соперников, у которых такая же модель бизнеса, как и у вас. 
• Социальные сети — поиск можно выполнять по названию сообществ, на которые подписаны ваши клиенты, а также при помощи хэштегов, рекомендаций. 
• Профессиональные рейтинги — эти параметры можно найти в сети, а также в бумажных изданиях и разных сообществах. 
• Профессиональные форумы и выставки — изучите всех участников на рынке, производителей, предпринимателей, кто и что предлагает, какие тенденции, тренды, направления сейчас существуют. 
• Общение с постоянными клиентами — спрашивайте у них, в какие компании они еще обращаются, чтобы удовлетворить свои потребности. Узнайте, что им предлагают (опт, розница и т.д.), нравятся ли им такой товар и услуги или нет. Можно придумать тест в виде формы Гугл или интервью — это удобно и вы узнаете все, что вам нужно. 
• Работа с менеджерами, продавцами — все вопросы общения с клиентами, которые стоит задать по поводу фирм-соперников, можно включить в скрипт. Чтобы эти специалисты более плодотворно трудились, делали необходимые объемы продаж, введите систему мотивации за выявление конкурентов. Они обязаны уметь находить подход в ходе беседы к каждому человеку. Все необходимые требования прописывайте в приказах и соглашениях. 
• Специальные программы-агрегаторы — сейчас есть много баз с данными про разные отрасли, бизнесы и стартапы. Это утилиты, с которыми просто работать, но они помогают узнать много полезной информации. 

Вы можете выбрать и использовать какой-то один способ из вышеперечисленных или иной аналогичный, который придумали сами. Но можно пользоваться всеми этими советами и своими методами в комплексе. 

Как подготовиться к анализу конкурентов: советы

Прежде чем вы приступите к изучению коммерческой деятельности одинаковых брендов-соперников, соберите о них основную информацию, чтобы понять, кем они являются. Вообще, существует три типа конкурентов:

1. Прямые — компания с функциями реализации товаров или услуг на той же территории, что и ваша фирма, продает такой же товар и придерживается таких же или почти таких же цен на продукцию. 
2. Косвенные — функционируют с той же целевой аудиторией, но их продукция из другой категории, у них другие условия работы.  
3. Неочевидные — раньше сервис продвигался в другой области, а теперь развивается в таком же, как и ваша фирма, направлении рынка. 

Итак, как делать анализ конкурентов и как к этому процессу подготовиться? Как выполнить оценку появления новых соперников? Предварительно нужно провести такую работу:

• СЕРВИСЫ, предоставляющие аналитику — в сети есть значительное количество сайтов, которые покажут, какие фирмы-соперники наиболее опасные для вас, к примеру, SEMRUSH. Это платный клиентский сервис. Если хотите совершить аналитику трафика бесплатно, то можно изучить статистику релевантных запросов в Гугл-аналитике и Яндекс-Метрике. 
• ПОИСКОВЫЕ ЗАПРОСЫ — введите в поисковую строку слова, по которым клиенты вас находят — «купить шторы». 
• ТЕМАТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ — ярмарки, конференции, приемы, онлайн-выставки другие подобные кампании.
• ОТРАСЛЕВЫЕ РЕЙТИНГИ — подойдут для небольших компаний, но которые функционируют не только в своем регионе. 
• ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ офлайн — если ваши продажи производятся в офлайн-режиме, то просто сходите в другие магазины, посмотрите, что они предлагают.   
• КАТАЛОГИ — если вы продаете товар на маркетплейсе — OZON, WB или др., то изучите другие компании по каталогу. 

ВАЖНО: Определите цели такой оценки, чтобы исключить работу с лишней информацией, которая не пригодится, и предоставить ответы на нужные вопросы. Стоит посмотреть на свою способность к конкуренции, чтобы понять значимость своей фирмы. 

Вы также можете провести опрос потребителя на рынке. Так вы поймете, что думает про ваш товар и продукцию соперника ваша целевая аудитория. Также узнаете всю необходимую информацию про лояльность и уровень знания. 

Этапы проведения глубокого анализа конкурентов

Итак, вы подготовились к оценке, поняли, где искать фирмы-соперники, теперь можно начинать. Как выполнять более глубокий анализ основных конкурентов? Вот этапы его проведения:

• СДЕЛАЙТЕ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ОБЩЕГО УРОВНЯ КОНКУРЕНЦИИ внутри вашей сферы деятельности

Нужно понять, какое есть количество конкурирующих компаний и изучить каждую по таким параметрам:

• Продукт (название) — звучное или нет.
• Цена — все пределы.
• Место реализации — интернет, маркетплейсы, обычные торговые точки.
• Продвижение — реклама по ТВ, соцсети, мессенджеры, POS.
• Целевая аудитория — возраст, любят ваш продукт или нет.
• Покупка — в удобном ли месте размещается для потребителя, как быстро покупатель находит товар, допустим, в супермаркете.
• Окружение покупателя во время приобретения товара — играет роль канал продаж.

Данные по оценке можно фиксировать, чтобы потом было легче сделать выводы. К примеру, вот анализ конкурентов таблица 1:

Показатели	2024	2023	2022	2021	2020	2019	2018	2017
Количество участников	11	8	7	5	5	5	5	5
Темпы роста	26%	22%	24%	23%	22%	22%	23%	23%
Количество групп продукции	3	3	3	2	1	1	2	2
Количество товаров на 1 участника	6	5	5	4	3	2	2	1
Количество групп продукции на 1 участника	3	2	2	2	2	2	2	2

• ПОСТРОЙТЕ КАРТУ КОНКУРЕНТА

Можно просто на листе бумаги нарисовать несколько прямоугольников — это будут компании или даже ниши малого бизнеса, которые близки к вашей фирме по сфере деятельности и обороту. Теперь в каждом прямоугольнике напишите — хорошие или отрицательные есть отзывы о компании, какие есть интернет-площадки, прибыльные акции, реклама и т.д. У одних компаний будет много записей и прямоугольники получатся большими, а у других — нет. Так вы будете визуально видеть, что есть у других фирм и чего нет у вас, как меняются показатели. Такая матрица доли конкурентов на рынке помогает увидеть, как к компании относятся потребители, причины, почему плохо, почему клиенты отказываются покупать товар, какая есть реклама, акции. Можно еще составить ее в виде схемы или диаграммы (см. ниже).

Как делать анализ конкурентов — таблица 2:

Фирмы-соперники	Какая доля рынка, %	Темпы роста, %
Компания 1	35%	38%
Компания 2	24%	20%
Компания 3	12%	-10%
Компания 4	2%	11%
Компания 5	33%	-2%
Компания 6	5%	34%

•  СРАВНИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА ПОРТФЕЛЯ

Портфель компании — это все отделы и подразделения, которые принадлежат одному собственнику. Портфель в целом изучают, когда в компании функционирует несколько направлений. Если работает только одно направление, допустим, пошив и продажа постельного белья, тогда стоит оценить ассортимент. 

Спрос на продукцию можно контролировать при помощи:

• Лайков под постами о продаже в соцсетях
• Просмотров и количества реализованной продукции на сайте
• Частоты запросов по товару в поисковиках

Если хотите получить более точные данные для составления стратегии, тогда стоит воспользоваться маркетинговыми исследованиями. Можно выбрать «хиты» по товарам у компании-соперника и оценить их по всем показателям. 

• СРАВНИТЕ ЦЕНЫ

Цены, тарифы мониторить просто. Их можно найти в интернет-магазине и соцсетях. Почти невозможно контролировать стоимость товаров ручной работы, так как цена на них зависит от пожеланий клиента. Можете спросить либо у самого человека, либо узнать в фирме-сопернике.

Цену каждого товара сравнивайте по таким параметрам: минимальная, максимальная и скидочная. Если ассортимент слишком большой, то лучше, чтобы конкурентный анализ проводили специалисты — социологи и маркетологи. 

• ВЫПОЛНИТЕ СРАВНЕНИЕ ДИСТРИБУЦИИ ПРОДУКТОВ

Сначала определите, какие каналы продаж у фирмы-соперника являются основными. Это могут быть офлайн торговые точки, группы в соцсетях, магазины в сети, маркетплейсы и т.д. Теперь сравните качество продаж у вас и в компании, которая во владении у конкурента.

• ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ПОЗИЦИИ КОНКУРЕНТОВ ПО ВОСПРИЯТИЮ БРЕНДА

Изучайте отзывы в Яндексе и Google Картах, в 2ГИС, на маркетплейсах, сайтах с отзывами, в социальных сетях. Обращайте внимание только на положительные и негативные отзывы, нейтральные не помогут. Посмотрите, как компания-соперник отвечает потребителям на отзывы, и вообще, как обрабатывает обращения через обратную связь. Как делать анализ конкурентов еще более проще и быстрее?

Можно сравнить компанию по таким критериям:

• У всех на слуху — Никому не известна
• Дорогой ценовой сегмент — Дешевый ценовой сегмент
• Качественные товары — Некачественная продукция
• Специализированный ассортимент — Обычные товары
• Прямое назначение товара и услуги — Ключевая выгода

Это самый простой и быстрый конкурентный анализ. Также рассмотрите, какие обещания дает фирма-соперник и как на фоне этого выглядит ваша компания. Это правильный путь к подбору своей стратегии. 

• РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ И СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

Маркетинговый анализ конкурентов на рынке поможет вычислить вилку бюджета на контекстную рекламу. Методы продвижения контролируйте по сервисам, на которых есть представление нужного бренда. Можно еще сделать конкурентное анализирование рекламных сообщений. Возможно, вы найдете ответ про бизнес-стратегии убеждения потребителя купить товар.

• ОПИСАНИЕ ОСНОВНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Вам нужно определить уровень доходов потребителей, их возраст, пол, семейное положение и по каким критериям клиенты выбирают товары.

Данные легко записать в виде таблицы:

Обзор параметров	Ваша фирма	Фирма-конкурент 1	Фирма-конкурент 2
Возраст
Доходы семьи
Количество человек в семье, число детей
Критерии выбора товара
Психографика, поведение при выборе

 ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ПАРАМЕТРЫ

При изучении продукта конкурентов и их работы, стоит понять, какие у них технологические возможности с точки зрения маркетинга. Сюда относится:

• Доступ к интернет-технологиям
• Уровень квалификации кадров
• Финансовые возможности
• Методы стремления к низкому уровню затрат и что для этого делает компания
• Скорость ответа покупателям в каналах в интернете
• Удобство заказа товара перед покупкой
• Время доставки
• Наличие или отсутствие дефектов
• Рассылки писем на разных электронных сервисах 

Все эти аспекты должны быть отражены в маркетинговых отчетах и программах. Стоит отметить, что узнать информацию относительно технологического уровня и степени автоматизации других процессов в компании в легальном формате невозможно. 

• СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ 

Как делать анализ конкурентов на рынке при помощи маркетинга? Еще один простой метод — изучите страницы, группы, каналы приложения в соцсетях. Обязательно нужно добавить друзей и подписчиков которые хотят вступить к вам в чат или группу. Кто-то из них возможно числится в друзьях у конкурентов. Они могут вам пригодиться: расскажут что-либо интересное или укажут на какие-то ваши недостатки, помогут подобрать ход стратегии. Делайте короткие заметки и собирайте их в таблицу. Благодаря этой информации вы узнаете, насколько увлеченно потребитель общается с компанией-соперником.

• SWOT-анализ

Сделайте SWOT-анализ по каждой компании-конкуренту. Напишите риски, возможности, сильные и слабые стороны. На основе такого конкурентного анализирования составьте плюсы своей фирмы. 

	Ваша фирма	КОНКУРЕНТ 1	КОНКУРЕНТ 2
Сильная сторона
Слабая сторона
Возможности
Риски

Пример анализа конкурентов

Итак, для того, чтобы малый бизнес был прибыльным, нужно быть лучше своих соперников в бизнесе и уметь подбирать маркетинг-стратегии. Мы разобрали в теории, как провести анализ прямых и косвенных конкурентов. Теперь давайте рассмотрим это на примере интернет-магазина с использованием одного из методов — SWOT-оценка.

• Определитесь с целями — выявить конкурентов, чтобы потом создать стратегию для рекламного продвижения в маркетинге.

Если, допустим, сложности сейчас заключаются в низком уровне продаж, а конкуренты сильные в этом плане, то нужно срочно принять кардинальные меры. Решение вашей проблемы — масштабирование бизнеса, расширение ассортимента, контролирование продукции конкурентов и контента госорганами. Это нужно для того, чтобы ни внешние факторы, ни другие угрозы, не помешали достигать главных целей. Создание стратегии продвижения — это важный этап в процветании любой компании на рынке. Конкурентный анализ позволяет компании выйти на новый уровень это очень важно.

Сделайте такую таблицу:

Критерии	Ваша фирма	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Конкурент 4
Цены	схожие	ниже	выше	схожие	ниже
Сервис	есть	есть	не соответствует	нет	есть
Стилист	есть	есть	нет	нет	нет
Примерка	есть	есть	есть	есть	есть
Размеры	все	все	мало	мало	мало
Бренд	есть	есть	нет	нет	нет
Шоу-рум	нет	есть	нет	есть	нет
Реклама	нет	есть	в соцсетях	есть	есть
Логистика	налажена	отсутствует	отсутствует	налажена	отсутствует
Продвижение	соцсети	соцсети	нет	соцсети	нет

Таким образом, приступайте к анализу с поиска ключевых фирм-конкурентов в вашей нише, с подобными предложениями. Обязательно, с точки зрения маркетинга, проследите динамику посещаемости сайта, качество контента, отзывы потребителей, изучите данные про объем продаж товара, а также об акциях, скидках, бонусах и рекламе. Это сложнее, чем просто просмотреть информацию по фирме в интернете, но это нужно сделать. Затем всю полученную информацию соберите воедино и внесите в таблицы. Это поможет более точно определить свои недостатки и понять, над чем нужно работать. 

Если у вас что-то не получается, это означает, вам нужна помощь опытного наставника из Акселератора К ЦЕЛИ. Денис Сергеев — коуч, ментор, трекер — это настоящий профессионал своего дела. Он знает, как делать анализ конкурентов и всегда поможет вам составить беспроигрышную стратегию в развитии своей компании. Возможно, вашей фирме нужен свежий взгляд со стороны, чтобы вы могли направить работу компании в нужное русло и привели ее к новым, лучшим результатам. Обращайтесь!

Полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru