Многие собственники жалуются: «Заявок мало! Менеджеры плохо работают!». Но проблема редко только в этом. Реальность такова, что отдел продаж часто представляет собой котел разрозненных процессов, где все занимаются не своим делом.
Решение — тотальная фокусировка
Вот на чем критически важно сфокусироваться, чтобы бюджеты на маркетинг перестали утекать в никуда:
На процессе продаж. Разделите процесс на этапы:
- Холодный контакт
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Закрытие
Убедитесь, что менеджеры не тратят 80% времени на непродающие действия (бумаги, контроль отгрузок, жалобы).
На марже, а не на выручке. Можно перевыполнить план по выручке и остаться в минусе. Мотивируйте менеджеров на маржинальность, а не на объем.
На конверсии. Ключевой показатель эффективности — это конверсия из квалифицированной заявки в продажу. Вместо того, чтобы требовать больше новых заявок, сфокусируйте внимание на тех, что конвертируются в заказы. Это куда более показательный критерий эффективности работы отдела.
На закрытии. Разработайте жирный продукт — усиленный бесплатной доставкой, бонусами и т.п.
Внедрите рабочую таблицу возражений и регулярные ролевки с менеджерами.
Делайте финальные офферы, чтобы стимулировать «подвисших» клиентов и закрывать больше сделок.
Итог: превратить отдел продаж из затратного центра в прибыльный механизм не так сложно, как кажется. Нужна лишь правильная система мотивации для менеджеров, фокусировка на продающих действиях и формирование единой четкой структуры рабочего процесса.
Телеграм
Макс
Вконтакте