Каждый предприниматель думает о прибыльности своего бизнеса. Но честно говоря, часто ли вам удаётся выделить достаточно времени на её реальный анализ и целенаправленные действия по увеличению?
Горькая правда такова: если прибылью не заниматься специально, она неизбежно снижается год от года. Именно поэтому рост прибыли — мой главный фокус как предпринимателя. Только прибыль даёт возможность развивать бизнес, тестировать новые направления и привлекать сильных людей в команду.
Это не значит, что я игнорирую качество продукта или удовлетворённость клиентов. Это важнейшие факторы, которые напрямую влияют на финансовый результат. Но кроме них на прибыль влияет ещё многое: насколько результативно команда внедряет улучшения, как контролируются административные расходы, какова разница между ценой продажи и ценой производства или закупа, что предлагают конкуренты — и клиентам, и потенциальным сотрудникам.
Метод "общего котла" — главная ловушка
Большинство компаний считают прибыль "котловым способом": все доходы собираются в одну кучу, из неё вычитаются все затраты, и на дне остаётся... как правило, ничего. Таким хозяйством крайне сложно управлять, потому что непонятно, как точечно влиять на результат.
Решение — разделить бизнес на центры дохода и считать прибыль по каждому из них отдельно, а также считать маржинальность по категориям услуг и товаров. Если вы хотите разобраться с инструментами для этого подробнее — в базе знаний собрано 65 инструментов роста бизнеса: курсы, шаблоны и консультации.
Примеры из практики
Digital-агентство использовало котловой подсчёт, общая прибыль составляла всего 6%, и владелец уже думал продавать бизнес. После того как прибыль пересчитали по центрам дохода и быстро реструктурировали компанию — картина кардинально изменилась.
Торговая компания решила построить собственное производство, отказавшись от внешнего поставщика. Торговать — это не производить, и через девять месяцев завод работал лишь на половину мощности. Производство не было выделено в отдельный бизнес-юнит, а общая закредитованность перевалила за 500 млн. После выделения производства в отдельный центр дохода и внедрения раздельного учёта ситуация начала выправляться.
Крупное рекламное агентство открывало офисы в США и Китае, не разделяя финансовые потоки. Каждый квартал общая прибыль падала, команда лишилась бонусов, начались увольнения. Когда пересчитали прибыль по центрам дохода, оказалось: российские подразделения работали стабильно, а деньги сжигали именно зарубежные проекты. Часть из них сократили — и компания вернулась к росту.
Юридическая фирма в трёх странах не могла сфокусироваться, развиваясь сразу во всех направлениях. Как только посчитали прибыль по центрам дохода — сразу стало понятно, куда направить усилия.
Если вы узнаёте свою ситуацию в этих примерах, имеет смысл пройти бесплатный аудит бизнеса: 90 минут с экспертом и готовый план роста с разбором маркетинга, продаж, команды и финансов.
Два ключевых принципа
Принцип 1: фокус на операционной прибыли каждого центра дохода. У каждого центра должен быть свой обособленный доход и выделенные статьи затрат. Только тогда можно корректно рассчитать его операционную прибыль.
Принцип 2: точный расчёт чистой прибыли. В группах компаний часто создаётся управляющая компания, которая концентрирует огромные затраты — бухгалтерию, HR, IT, безопасность — и буквально съедает прибыль. Решение: часть административных функций переносить внутрь центров дохода, чтобы они сами управляли своими затратами. Оставшиеся расходы распределяются между центрами пропорционально — обычно по количеству штатного персонала. Это позволяет рассчитать чистую прибыль каждого центра и привязать к ней мотивацию руководителя.
Три вопроса, которые стоит задать себе прямо сейчас:
- Насколько актуальна ваша текущая бизнес-модель?
- Выдерживает ли она прямую конкуренцию с заменителями?
- Готова ли ваша модель к масштабированию?
Ответы невозможно получить, глядя на бизнес как на единую массу. Только разделив его на центры дохода и выстроив прозрачный финансовый учёт, можно принимать управленческие решения, которые реально влияют на результат. Практические шаблоны для этого — в книге «Система в Бизнесе»: 37 готовых файлов в формате «копируй и используй».
Телеграм
Макс
Вконтакте