Постановка целей
Каждый руководитель компании должен понимать, как выглядит грамотная постановка целей сотрудникам и уметь определять точный результат, который вы хотите получить от сотрудников. В этом помогут шаблоны, которые вы найдете ниже по тексту:
- Ежедневная отчётность отдела продаж по промежуточным результатам
- Отчётность отдела маркетинга
Итак, какой конкретный результат вы хотите получить от сотрудников в итоге? Начнём с того, что перед вами, как перед руководителем, всегда стоят цели, которые компания должна достичь. Это может быть конкретный размер прибыли, план продаж, удовлетворенность клиентов и др.
Как ставить цели сотрудникам? Сначала вы должны разобрать эти цели в понятные для ваших сотрудников промежуточные результаты. Потом важно правильно делегировать этот итог. Итак, как работать с целями? Читайте далее.
Работа с целями: как добиться правильных результатов?
Иногда есть большой соблазн передать сотруднику ответственность сразу за саму цель. Например, выполнить план продаж отдела в этом месяце. Но тогда зачем вы как руководитель?
В первую очередь, стоит помочь человеку добиться правильных результатов на его позиции. Для этого и потребуется разбивка на промежуточные результаты, которые ГАРАНТИРОВАННО приведут к цели в вопросе постановки целей сотрудникам
- Ключевое слово здесь — гарантированно.
Если ваши действия не ведут к цели, это значит, что вы фокусируетесь на неверных промежуточных результатах. В этом случае руководитель должен опять подумать и внести изменения в организацию процесса.
- Думать о процессе и вносить изменения — это прерогатива именно руководителя.
Например, если вы берёте такой процесс, как продажи, то в этом процессе есть целый набор простых промежуточных результатов. В самом упрощенном виде это выглядит так:
- Сколько заявок получено
- Какое количество звонков совершено
- Какие и сколько коммерческих предложений отправлено или цен озвучено
- Сколько соглашений получено
- Какое количество счетов выставлено
- Сколько денежных средств в качестве оплаты получено
Когда вы ставите и достигаете плана по этим промежуточным показателям, то с большой долей вероятности вы достигнете вашей цели. Но верны ли конкретно эти вышеописанные показатели?
Промежуточные результаты: помогают ли они в достижении целей?
Давайте рассмотрим, помогают ли промежуточные результаты в достижении целей на примере классической формы ежедневной отчетности отдела продаж. Рассмотрим на примере таблицы.
Изучаем первый фрагмент (снизу):
- Ведомость разделена по отделам — «Менеджер 1», «Менеджер 2» и т.д.
- Прописана цель — необходимо продать продукта на 5 000 000 рублей, получить 70 оплат, при этом должно быть выставлено 75 счетов, согласий получено 75, но КП защищено на 150.
Из следующего фрагмента таблицы видно (снизу):
- Отправлено КП — 200
- Количество целевых заявок — 300
- Заявок получено — 800
- Заявок обработано — 800
Также в колонках этой таблицы прописаны такие результаты:
- План на месяц
- План на неделю
- Фактические показатели на месяц
- Факт по неделям этого месяца
Далее колонки должны заполняться сотрудниками каждый день. К примеру:
- 1-е сентября — данные по воронке
- 2-е сентября — данные по воронке и т.д.
Сотрудник уделяет не более 2-3-х минут, чтобы заполнить одну колонку. Это позволяет руководителю увидеть:
- Что происходило в течение дня
- Как это отражается на показателях недели
- Как отражается на показателях месяца и т.д.
Так должен делать каждый сотрудник. Если зайти во вкладку «Менеджер 1», то у него свои показатели, у «Менеджер 2» — другие цифры и т.д.
Стоит обратить внимание, что, например, на вкладке «Менеджер 5» — другая воронка, по промежуточным результатам, когда компания оказывает услуги холодного обзвона. К примеру:
- Сначала компания берется в работу — 200 штук
- Компаний обработано — 200
- Звонков продолжительностью от 40 секунд — 250
- Минут на линии — 1000
- Выявлено ЛПР — 50
- Заявки, полученные из ЛПР — 40
Как видите, эта воронка холодного обзвона отличается от воронки входящих заявок, которая была рассмотрена выше по тексту.
Что такое неверные промежуточные результаты?
Теперь рассмотрим, что такое неверные промежуточные результаты и к чему это ведет. Например:
- В процессе продаж многие специалисты планируют и считают количество звонков, хотя нужно замерять только результативные дозвоны — от 30 секунд.
- Другие специалисты замеряют количество отправленных коммерческих предложений, хотя нужно учитывать только количество предложений, которые были презентованы клиенту.
- Важно не упускать из виду категории клиентов, к примеру, A, B, C, D. Не нужно считать всех клиентов одинаковыми — это точно ведет к фокусированию на неверных промежуточных результатах.
Всё это говорит о том, что руководитель должен постоянно учиться и улучшать процесс, которым руководит. Важно корректировать показатели и уточнять планы по ним. Делать всё, чтобы в итоге сотрудники добивались поставленной цели, совершая плановое количество точных действий.
Подводим итог
Постановка целей сотрудникам — это довольно чёткая математическая задача. Чтобы достичь цели, руководителю необходимо определить промежуточные результаты и поставить по ним план на месяц и на неделю. Важно постоянно следить, движетесь ли вы к цели? И если это не так, то вносить изменения в показатели и в организацию процесса.
После того как вы точно поняли, что хотите получить в итоге, вам нужно ответить на вопрос: кто это сможет сделать? Важна правильная командная работа. Вы должны научиться нанимать и удерживать талантливых специалистов. К примеру, тесно сотрудничать с профессорами и старшими преподавателями ВУЗов, чтобы они рекомендовали одаренных студентов-выпускников и т.д. Это поможет в подборе квалифицированного персонала.
А вышеописанной информацией вы можете поделиться со своими знакомыми бизнесменами и руководителями компаний, которые точно будут вам благодарны за такой ценный материал!
Полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru
