Есть вещи, которые невозможно узнать из открытых источников. Как конкурент выстроил логистику. На чём реально зарабатывает. Как у него устроена мотивация команды. Какие каналы сбыта работают, а какие нет. Всё это не попадает в таблицы и не гуглится.
Зато это можно узнать в живом разговоре. И скорее всего, вы уже это делаете — просто не называете конкурентной разведкой. Общаетесь с коллегами с рынка, разговариваете с поставщиками, иногда встречаетесь с теми, кто строил похожий бизнес. Это и есть конкурентная разведка.
Задача — перестать делать это случайно и начать делать системно.
С кем разговаривать
Первые кандидаты — собственники аналогичного бизнеса в другом городе или регионе. Они не конкуренты в прямом смысле, поэтому говорят откровенно. Можно идти и к прямым конкурентам: владельцы бизнесов часто общаются между собой, делятся опытом и идеями — просто потому что больше не с кем.
Отдельный ресурс — поставщики. Они работают с десятками компаний в вашей нише и видят рынок изнутри: кто растёт, кто теряет обороты, какие модели работают.
Ещё один незаслуженно недооценённый источник — собеседования с топ-менеджерами конкурентов. Человек, который два года руководил отделом продаж в похожей компании, знает про её устройство больше, чем любой аналитик.
Шаблоны со скриптами для конкурентной разведки и собеседований конкурентов есть в Базе знаний: 65 инструментов — 16 курсов, 49 шаблонов, консультации.
Как выйти на нужного человека
Написать напрямую — проще, чем кажется. Главное правильно подать себя: не как журналиста или конкурента, а как предпринимателя с похожими задачами, которому интересен обмен опытом. Большинство собственников соглашаются на такой разговор — им тоже не с кем поговорить на равных.
Иногда человек может назначить цену за разговор. Это нормально и даже хорошо: за 5–15 тысяч рублей вы покупаете опыт, который кто-то нарабатывал годами и миллионами. Чаще всего, впрочем, достаточно кофе или обеда.
Что спрашивать
Первый блок — где деньги. На чём делается основная прибыль, какие направления или категории товаров наиболее маржинальны, за счёт чего формируется эта маржа. Это ядро разговора, ради которого всё затевается.
Второй блок — затраты и оптимизация. Как устроена налоговая нагрузка, каких поставщиков считают перспективными, какие решения по логистике или закупкам работают.
Третий блок — что интересного происходит на рынке. Какие новые игроки появились, какие модели кажутся перспективными, за кем следят, что сами хотели бы попробовать. Здесь часто всплывают идеи, до которых самому было бы не додуматься.
Завершать разговор нужно честно: поделиться своим видением, поблагодарить. Чтобы человек не чувствовал, что его просто использовали как источник информации.
Если хотите разобрать, как выстроить систему анализа рынка в вашем бизнесе — запишитесь на бесплатный аудит бизнеса. 90 минут с экспертом: маркетинг, продажи, команда, финансы — и конкретный план роста.
Это работа предпринимателя, не сотрудника
Конкурентную разведку нельзя делегировать. Ассистент может найти контакты и договориться о встрече. Но сам разговор — про бизнес-модели, реальные деньги, нюансы управления — требует человека, который отвечает за результат бизнеса. Только предприниматель или директор умеет задать нужный вопрос и докопаться до сути ответа.
Чем отличается этот формат от кастдева? Кастдев — это интервью с клиентами про их боли и потребности. Конкурентная разведка — это про бизнес-модели и то, как устроен рынок изнутри. Предпринимателю нужно и то, и другое. Но если времени мало — разведка даёт более быстрый стратегический результат: вы видите, как другие уже решили задачи, которые стоят перед вами.
Запланируйте пять таких разговоров в следующие два месяца. Это немного — но достаточно, чтобы получить несколько идей, которые реально изменят направление развития.
В книге «Система в Бизнесе» — 37 шаблонов «копируй и используй», в том числе инструменты для анализа рынка и конкурентов.
Телеграм
Макс
Вконтакте