Мы, предприниматели, устроены так, что всегда хотим нового: новый продукт, новый рынок, свежая идея. А то, что уже работает — продукт, отдел, рекламная связка, — остаётся без должного внимания. И это дорого обходится.
Больше всего денег я сам — и предприниматели у меня в акселераторе — заработал не на новых запусках, а когда просто наводил порядок в том, что уже работает. Не «придумать ещё одно», а «докрутить то, что есть». Звучит скучно, но именно здесь чаще всего лежат деньги.
Почему новое переоценено
Цифры это подтверждают. По данным Nielsen, около 85% новых потребительских продуктов не доживают даже до года. Профессор Гарварда Клейтон Кристенсен приводит близкую оценку: из десятков тысяч ежегодных новинок проваливается порядка 80%. То есть ставка на «новое» — это чаще всего ставка на провал; просто мы запоминаем редкие успехи и забываем кладбище неудачных запусков.
Новый рынок или продукт — это заново пройти весь путь: гипотезы, ошибки, обучение команды, первые убытки. Иногда это оправдано. Но по умолчанию это самый дорогой и рискованный способ вырасти.
Где на самом деле деньги
Теперь про то, что уже работает. Привлечь нового клиента, по оценкам Harvard Business Review и Bain, обходится в 5–25 раз дороже, чем удержать существующего. При этом рост удержания всего на 5% может поднимать прибыль на четверть и больше — эффект накапливается, потому что «свои» клиенты покупают чаще и обходятся дешевле.
То же самое работает не только с клиентами. Рабочая рекламная связка, которую докрутили, даёт больше, чем десять новых непроверенных. Отдел, в котором навели порядок с процессами, приносит больше того же отдела «на энтузиазме». Продукт, у которого подтянули упаковку и сервис, продаётся лучше без единой новой функции. Масштабирование — это чаще про «улучшить и повторить», чем про «придумать с нуля».
Навести порядок в работающем — это и есть системная работа: процессы, показатели, регламенты. Инструменты для неё собраны в Базе знаний из 65 инструментов — это 16 курсов, 49 шаблонов и консультации, где управленческие инструменты разложены по шагам.
Что с этим делать
Вывод простой. Прежде чем запускать новое, спросите себя: а выжал ли я максимум из того, что уже работает? Возьмите один работающий элемент — продукт, канал или отдел — и наведите в нём порядок: уберите потери, докрутите то, что почти получается, усильте то, что и так приносит деньги. Чаще всего именно это, а не новый запуск, даёт следующий рывок в выручке.
Так что вопрос на подумать: не замечали за собой перекос в сторону новых идей?
Понять, что в вашем бизнесе стоит докрутить в первую очередь, а не запускать заново, проще на разборе — на демо-трекинге лично со мной — это индивидуальная работа в мини-группе, где мы разбираем вашу ситуацию.
Телеграм
Макс
Вконтакте