Фиксированный оклад — это оплата за присутствие: сколько бы человек ни сделал, он получит одно и то же. План связывает оплату с результатом. Но чтобы план работал, важны две вещи — от какого показателя его считать и на каком уровне ставить. Разберу обе.
От какого показателя считать план
В основе всего — прибыль: те деньги, которые собственник может вывести или вложить в развитие. На неё напрямую влияют два показателя: оборот, то есть общий объём продаж, и маржа — разница между доходом и прямыми затратами. Простой пример: купили товар за 100 рублей, продали за 150 — маржа 50. Значит, чтобы прибыль росла, нужно наращивать оборот и держать маржу.
Дальше смотрите, кто из сотрудников на что влияет, — и от этого считаете план. Продавец влияет не только на оборот, но и на маржу, особенно если в ассортименте есть продукты с разной маржинальностью. Главный бухгалтер снижает налоговую нагрузку — и тоже работает на прибыль. У каждого своя точка влияния, и план осмысленно ставить именно от неё, а не в среднем по компании.
План считается от показателя, а показателей в бизнесе больше двух. Как разложить бизнес на цифры, по которым им управляют, показано в Базе знаний из 65 инструментов — это 16 курсов, 49 шаблонов и консультации, где управленческие инструменты разложены по шагам.
Два уровня плана — оптимальный и максимальный
Один план на всех не работает: поставите высокий — демотивируете стабильных, поставите низкий — не сдвинете сильных. Поэтому я ставлю два уровня.
Оптимальный план — достижимый и справедливо оплачиваемый. Его задача — держать надёжных сотрудников в ровном, постоянном выполнении: человек видит, что план реален и что за него честно платят. Максимальный план — для амбициозных, кто хочет большего. Но задирать его нельзя. Завышенная планка сначала раззадоривает, а потом ломает: сотрудник не дотягивает раз за разом, перегорает, и вы теряете его вдолгую. Максимальный план должен быть выше оптимального, но всё ещё в пределах реального.
Планы и оплата работают, когда они описаны как система, а не живут в голове собственника. Готовые шаблоны для этого собраны в книге «Система в Бизнесе» — 37 шаблонов в формате «копируй и используй».
Под кого ставить план
И последнее. План ставится не в вакуум, а под конкретную роль и человека. Прежде чем назначать цифры, стоит коротко описать саму должность: какой результат от неё нужен и какой человек его вытянет. Тогда план ложится на того, кто действительно может на него повлиять, а система становится прозрачной — сотрудник заранее видит, сколько получит при выполнении.
Собрать оптимальный и максимальный план под ваши роли и цифры проще на разборе — на демо-трекинге лично со мной — это индивидуальная работа в мини-группе, где мы разбираем вашу ситуацию.
Телеграм
Макс
Вконтакте