План продаж не выполняется: как составить и зачем он нужен?

Текущий план продаж должен выполняться, если предприниматель хочет увеличить доходы своей компании. Но в любой фирме может быть так, что менеджеры не идут к норме, а перспективные сотрудники теряют мотивацию и также не добиваются поставленных целей. Итак, менеджер плохо продает — что предпринять? Давайте ниже рассмотрим причины этого. Вы найдете несколько полезных советов. Но все по порядку, читайте далее. 

Что не надо делать, если менеджер плохо продает?

Представьте себе такую ситуацию: закончился очередной месяц, а продаж опять нет. 

Менеджер не проявляет никакой инициативы — нет активных действий. Задачи не выполняются или просрочены, конкурентный анализ не проводится, CRM почти не заполняется, не используются в работе необходимые инструменты. Все это важно учитывать и продажников нужно контролировать. 

• Если у вас что-то не получается, обращайтесь к Денису Сергееву, который знает все тенденции рынка в вашей отрасли и поможет сделать ваш бизнес прибыльным. Он лучший коуч, ментор, который научит правильно вести бизнес к поставленным целям. Расскажите Денису про свою компанию, он проанализирует ее работу, увидит в чем сложности, поможет определить проблемы и всё решить. При этом будет учитываться и ваше мнение по ведению дел. 

Как вы считаете, что нужно предпринять, если менеджер плохо трудится? Может произвести создание и настройку других рекламных кампаний? Такая постановка вопроса подводит к логичным ответам. Вот возможные варианты:

• Оставить все как есть
• Провести строгий разговор
• Обучить 
• Ввести жесткие планы на все каналы продаж

НО ТАК НЕПРАВИЛЬНО! Это ни к чему не приведет. Исходя из этого, давайте разберемся подробнее, почему так не надо поступать. Алгоритм действий должен быть другим, посмотрите, как все просто. Существует ряд методик в работе и предприниматели часто их используют.

Ошибка при выполнении продаж — оставить всё как есть

Это плохой вариант, потому что у управленца и так мало времени — изменения нужны. Вам нужно осуществлять свои функции, чтобы двигаться к цели. Поэтому работать с сопротивлением менеджера, в целях налаживания процесса, сложно и не стоит ваших усилий. Если вы хотите хороших продаж, то будет упущением — оставить все как есть. 

• Менеджер просто перестанет развиваться, будет потеря заявок, плохое обслуживание клиентов и даже воровство. 
• Не будет выполняться сегментация клиентов, а также не будет планирования и ведения необходимых документов. 
• Товар будет лежать на полках и не будет продаваться. Даже если его качество на высоте. 

Если вы подсчитаете, во сколько вам обходится один, два или три неэффективных менеджера — это большие расходы для компании, потеря миллионов рублей. Бюджет перестанет пополняться, показатели прибыли станут низкими. 

Строгий разговор для выполнения продаж 

Этот способ отдельно долго не работает — 1-2 дня. И этого бывает недостаточно. 

• Как только управленец ослабляет свой контроль, всё возвращается на прежние места. Это важный этап в реализации нужных показателей. Проверка обязана быть постоянной. 
• Стоит также объяснить менеджеру, что он ограничен во времени в плане продаж, то есть, чем он быстрее реализует товар, тем лучше. Есть такое понятие «time-bound», что переводится, как «ограниченный во времени». Обозначьте четкие сроки выполнения плана. 

Если вам интересно глубже разобраться в таком вопросе, то мы предоставляем доступ к бесплатной базе знаний (на главной странице сайта) «Акселератора К ЦЕЛИ». В ней в наличии вся полезная информация про системы управления, KPI в продажах (ключевые показатели эффективности), маркетинг и персонал. Заявка на обучение будет принята моментально. Всё это бесплатно.

Если после всех реальных попыток самостоятельного ведения дел, ничего не получается, вы можете получить профессиональную помощь у Дениса Сергеева — опытного наставника, трекера, который сам является действующим и успешным предпринимателем. Он отлично мотивирует и знает как делается реклама, а также все тонкости ведения бизнеса в нашей стране. Денис знает, как построить стратегию продаж, умеет планировать, анализировать процессы работы компании и ее подразделений. Об этом говорят реальные отзывы предпринимателей, которые уже воспользовались помощью этого наставника и смогли превратить свои компании в успешные производства.  

Важна не только работа менеджеров, но и внешние факторы и их влияние. В общем, если коротко, то правильная и грамотная аналитика поможет сделать ваш собственный бренд прибыльным, доход внутри бизнеса заметно вырастет. 

Нужного объема продаж можно добиться и через партнеров. Но основной части прибыли в полном объеме добиваются все-таки продажники. Они привлекают нужное количество потенциальных клиентов, затем помогают заработать компании средства. Также учитывайте, что нужно создавать модель продаж для каждого сегмента или доли из всего объема рынка. 

Обучать менеджеров для плана продаж

Это наиболее удачный вариант, но не со 100%-ной гарантией успеха. Важно учесть некоторые нюансы: 

• Обучать менеджеров надо — знанию товара, реализации плана, приему входящих, выполнению горячих и холодных звонков, рынка в целом, этапам продаж, работе с возражениями и т.д. Важно установить сроки обучения, например, 2 недели или меньше. Часто этого достаточно, но подумайте, как лучше будет для вас, может и больше. Но не растягивайте это на месяцы, пусть консультанты или группа других специалистов быстрее включаются в процесс функционирования, развивая ваш магазин, бизнес в целом, начинают зарабатывать для вас деньги. 
• Обучаться обязан и маркетолог, но для него этот срок больше. Здесь уже огромное значение имеет концентрация, драйвовость, коммуникабельность и креативность. Потом составляется соглашение или договор найма. Стоит отметить, что обучение персонала становится важным правилом почти в каждой фирме. 
• Но обучение не может кардинально изменить положение дел. Такой прогноз на себе проверили многие индивидуальные предприниматели, даже если проводить десятки тренингов в неделю. Вашей компании это обязательно подойдет — обучать менеджеров надо, но понадобится некоторое время. Разработайте специальную инструкцию, которая должна «включать» ваших сотрудников. 
• Можно и нужно использовать все необходимые инструменты для работы. Научите этому своих менеджеров. Пусть они внедряют в проект всё, что запланировано, предлагают клиентам воспользоваться акциями, скидками. Допустим, покупатель получил любые бонусы, то нужно объяснить ему, как и когда их нужно потратить — в ближайшее время или нет. Часто условия акции такие: если человек имеет бонусы, то он обязан потратить их в течение года или даже месяца. 

Предоставьте команде сотрудников дополнительные ресурсы и инструменты для реализации плана. Поможет расширение клиентской базы, разные схемы интеграции. В противном случае, одних стараний конкретных менеджеров будет мало. Они также обязаны знать, что входит в процесс планирования. 

Жесткие планы продаж 

Если прибыли нет, значит, для вас важно определение целей и основных цифр. Нужно еще озвучить менеджеру маркетинговые индивидуальные планы. Потом придется чаще штрафовать, если он не трудится. Но ожидаемый результат в политике функционирования проекта все равно будет отсутствовать! Увеличение суммы прибыли будет только при формировании жесткого, но выполнимого плана продаж. Поэтому прогнозирование важно на всех этапах реализации товара. 

• Необходим грамотно составленный, сформированный новый и пошаговый план продаж. Он содержит понятные для менеджеров цели, а самое главное, достижимые. Это всегда помогает не только увеличить прибыль, но и в целом, развитию малого, среднего бизнеса, других проектов. Менеджеры обязаны идти к нужному проценту продаж и все планы доводить до конца. 
• Проанализируйте все этапы плана, чтобы прийти к намеченной цели — повышение уровня реализации товаров. Так вы сможете заработать больше и повысить свои доходы. Анализ продаж — это исследования для оценки эффективности огромной бизнес-сети или маленького магазина. Важно проводить еще сравнение факта с запланированными показателями. Но будьте готовы к тому, что часто фактические показатели отличаются от запланированных.   
• Для всех продавцов нужно ставить одинаковый реалистичный план. Это нужно для справедливости и чтобы в процессе функционирования было равенство. 
• Помните, что большой и желаемый план продаж — это хорошие деньги и довольные люди. Но важен и факт — менеджеры обязаны трудиться. 
• Важно учитывать базовые финансовые показатели организации, как основу расчета. Это позволяет разработать стратегию построения и развития малого и крупного бизнеса на определенный период времени и эффективно решать текущие задачи коммерческого отдела, которые связаны с продажами.

Помните, что часто мешает получать прибыль неправильно составленная декомпозиция плана. Теряются промежуточные данные, а потом, соответственно, пропадают лиды и прибыль. Если план объемный, его можно разбить на небольшие периоды и измерение проводить в действиях — звонки, встречи, мероприятия. Но доход может зависеть и от курса валют, в особенности, если ваша фирма выходит на международный рынок. В общем, если вам нужно заработать хорошую прибыль, то не забывайте про декомпозицию. 

Итак, ни один из вышеописанных вариантов не поможет найти выход. Что тогда предпринять? Может всё-таки выбрать первый или второй вариант? А может повышать стоимость или запланировать какие-то другие аналогичные действия? Нет, всё проще, расскажем далее. 

Что делать, если менеджер плохо продает: важные советы и правила

Итак, выше по тексту мы описали принципы неправильной политики работы, как не надо поступать. Теперь верное решение этого вопроса. Что предпринять, если менеджер плохо продает, не реализует план? Вот важные и действенные советы:

• ЕЖЕДНЕВНО контролируйте финансовые и другие показатели, насколько это возможно. Добивайтесь лучшего объема продаж. Ключевое слово здесь — «ежедневно», то есть вы обязаны это реализовывать каждый день.

К сожалению, продажи требуют ежедневной быстрой включенности. В наших статьях из серии «Мудрый руководитель» мы подробно рассказываем об этом. В них мы также расскажем, что нужно изучить деятельность конкурентов. Это важно, раз вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался в долгосрочной перспективе. В общем, вы найдете все важные нюансы продвижения и выхода на новый уровень, в том числе и про расчет рентабельности бизнеса.  

ВАЖНО: В плане продаж должна быть информация именно о целевой аудитории компании, ее требованиях и потребностях. Это четко установленное правило, которое нужно учитывать. Также при планировании важны сезонность и маркетинговые активности. 

Чтобы менеджер начал развиваться и сумел грамотно и быстро реализовать товары, и с каждым днем реализовывал это все лучше и лучше, нужно создать для него все условия. Он обязан знать также про свои права, понимать, что предпринять. На предприятии должна быть хорошо развита корпоративная культура, настроены CRM-системы и т.д. Еще вам следует ежедневно заниматься всеми делами руководителя отдела продаж, правильно распределить, разделить обязанности. Вы должны рассчитать цели, затраты на все производственные процессы, логистику и другие показатели. Стоит отметить, что важно обеспечение обратной связи для всех сотрудников, особенно, для удаленных. 

СОВЕТ: Если менеджер не успевает самостоятельно заполнять отчеты, то наймите помощников: оператор 1С, кассир, менеджер по рекламациям, работника склада, а также специалиста, отвечающего за логистику и т.д.

Подробнее увидите на практике. Как определить все необходимые показатели? Изучите пример ниже. Вы это увидите в файле задач руководителя. Такой отчет существует в каждой развивающейся фирме, он просто составляется и займет у вас минимум времени. 

Здесь есть специальный контекст — прописанные условия для выполнения необходимых задач. Современные технологии помогают собирать воедино все экономические показатели, статистику продаж и др. 

Вот образец этого документа:

Это шаблон должности РОПа компании. Сначала может показаться, что он сложный для заполнения, но в реальности всё просто — на это не уходит много времени. В нём заложены все необходимые формулы, настройки, расчёты, коэффициент соотношения разных показателей. Посмотрите, в центре есть колонки с суммой оклада. 

В этой таблице есть простой поиск и набор необходимых данных. Этот документ составляют руководители всех успешных компаний для проведения нужной информации к отчётам разных отделов. Вы сможете прописать все необходимые цифры и значения. Важно, что все данные защищены и доступны только нужным работникам. С его помощью обычно рассчитывается конверсия общая и по воронкам продаж. Нужно заполнять колонки с ежедневными цифрами. Так вам будет легче искать информацию, автоматизировать процесс сбора на основе цифровых данных, все метрики, произвести мониторинг. Вы сможете оценить объём продаж и поймёте, какие действия или элементы влияют на их увеличение. 

В этой таблице есть:

• Цели
• Список задач
• Трудозатраты — в день, неделю, месяц, квартал, годовые
• Оклад, который привязан к выполнению или невыполнению задач
• Премии за перевыполнение — запланированные (плюсом к зарплате) или спонтанные, если специалист максимально хорошо показал себя в проекте

Вот какой выход из ситуации, чтобы заставить менеджеров работать — два важных шага:

• Проводить ежедневные «летучки» — без этого нельзя. Продажи — обычные или онлайн, через интернет — это сложно, требует много энергии. Поэтому каждый день нужно менеджеров «включать». Будет ли этот специалист хорошо работать или нет, все зависит от начальников. Руководство обязано корректировать действия своих подчиненных кадров. В том числе, важно найти подход к каждому сотруднику.  
• Организовать сферу деятельности менеджеров. Как это понять? Планирование и управление стратегическими целями приведут компанию к лучшим результатам. Поэтому, по возможности, совещания с руководителем отдела продаж также должны проходить на постоянной основе, хотя часто бывает, что это не получается. На них обсуждается, какие показатели получились за предыдущий период, какие есть тренды на рынке, в общем, всё что актуально для компании в настоящий момент и что нужно отслеживать. Таким образом, такие совещания очень важны. 

Если кто-то из менеджеров плохо работает — это неприятная ситуация. В отношении его нужно применять штрафные санкции либо другие подобные меры наказания. В особенности, если он и дальше продолжает лентяйничать, то обязательно последует материальное наказание. 

Также не стоит забывать про систему мотивации и отработки. Про это рассказывает личный блог Дениса Сергеева. В другой отдельной статье вы прочитаете много интересной информации о том, как разработать систему мотивации и чем она полезна для собственника. Конечно, вероятность того, что сотрудник вдруг начнет хорошо трудиться, небольшая, но попробовать стоит. Если не получается, тогда увольнение. 

Человек обязан соответствовать занимаемой должности и выполнять свои обязанности. Денис помогает предпринимателям определить и понять, что предпринять, без ошибок, формирует новое мышление, которое обязательно приведет к успеху. Кроме этого в конце статьи вы найдете много ссылок на статьи с интересным контентом и ссылки с полезными видео.       

Итак, чем должен заниматься руководитель отдела? Ответ: УЛУЧШАТЬ. Что именно нужно делать лучше? Обратите внимание на следующие документы, которые есть в каждом отделе продаж:

• Прописанный скрипт.
• Правильно составленная структура воронки продаж — осуществление всех этапов, от подготовки до закрытия сделки, приобретения покупки. Должно быть также прописано, какое количество лидов нужно для выполнения бизнес-плана. При помощи этого документа просто проследить динамику всех показателей. 
• Продающая презентация.

При составлении и разработке скриптов за основу берите импровизацию. Они не должны быть жесткими шаблонами, размер может быть любой. Менеджер обязан общаться с покупателем так, будто он уже сказал, что предложение ему сильно интересно. Не нужно давить и к чему-то принуждать. Презентация сервиса и продукта ООО, ИП или какой-то другой организации и формы собственности, должна быть привлекательной, вне зависимости от того, большой этот бизнес или маленький.

 

Эти документы необходимо заполнять постоянно. Регулярно изменять, тестировать за какой-то конкретный предыдущий период — всё это для системного улучшения. Вот такие решения задач всегда самые верные, которые приведут к результатам. В итоге — достижение целей, оплата и средний чек заметно увеличатся. 

ПОМНИТЕ: оценка воронки продаж помогает вам проследить, на каком этапе вы значительно теряете клиентов. Также в скриптах предусмотрите вопросы по выявлению потребностей покупателей. Это поможет привлечь лиды.

Еще стоит знать, что при планировании продаж выделяют два фактора, которые могут мешать — внутренний и внешний. Обстоятельства, на которые невозможно повлиять, называются внешними. К ним относятся, например, географическое расположение компании, сезонность, рынок и конкуренция. Естественно, если есть внешние факторы, то продажи будут низкими. Происходит влияние на бизнес извне. Поэтому нужно заранее всё предусмотреть. 

Заключение

Такое изучение спроса поможет лучше узнать, что важно для клиентов и что они точно будут покупать в этом или следующем месяце. Применение этого метода в торговле пригодится не только тем бизнесменам, которые предлагают разный розничный товар, но и если вы реализуете недвижимость.

Если у вас остались вопросы или что-то не получается, то спросите у эксперта — обращайтесь в Акселератор бизнеса К ЦЕЛИ. Вам поможет достичь новых поставленных целей опытный бизнес-наставник и успешный предприниматель Денис Сергеев. Он помогает всем предпринимателям без исключения — тем, у кого бизнес в столице и по регионам. Вы поймете, что такое план, как его составить. Вообще, это обязан знать каждый бизнесмен. Также мы расскажем, что значит добиться итоговых цифр плана продаж и зачем вообще он нужен. 

Денис работает с любыми направлениями и знает все преимущества использования прогноза по всем циклам функционирования проекта. Поэтому, с его помощью, вы без проблем приведете свою фирму к поставленным целям и сможете добиться успеха. Он расскажет, как правильно составить email рассылки и пользоваться другими видами технологий для продвижения вашего бизнеса. Вы можете обратиться непосредственно к Денису через канал в Telegram или написать в группу во «ВКонтакте», задать свои вопросы — это удобно и быстро. Специалисты, работающие в команде, хорошо составляют планы для любых бизнесов.

Вот достижения и навыки Дениса:

• Владелец 2 IT-компаний, 2 образовательных бизнесов, инвестор.
• 24 года в управлении бизнесами, 4.5 млрд. выручка клиентов за 2023 год.
• 4 бизнес-образования: США, Германия, Австрия и Япония.
• Бизнес-наставник для 100+ компаний России и СНГ.
• Автор 3 книг: «Система в бизнесе», «Отдел продаж за 5 шагов», «Идеальный наем».

В общем, если есть проблемы с бизнесом, фирма (опыт работы не важен) не достигает поставленных целей и не получает нужного уровня прибыли, обращайтесь к Денису Сергееву! Напишите нам для того, чтобы рассчитать план ваших продаж. Это точно поможет прийти к успеху. 

Денис Сергеев также расскажет, какие бывают виды планирования и как их правильно применять в своей работе, чтобы достичь отличных результатов и чтобы менеджеры хорошо трудились. Денис поможет вам наладить рынок сбыта своего товара. Его советы помогут обеспечить вам прибыльный бизнес. Также иногда важен свежий взгляд со стороны. Это позволит наладить все бизнес-процессы, увеличить выручку, прибыль и обеспечить себе будущее. Ориентируйтесь на советы Дениса. У вас всё получится, обращайтесь!

Полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru