Продуктовая матрица — это не каталог товаров, а набор ролей, которые продукты играют в воронке продаж. Если в матрице есть пробелы, бизнес теряет деньги в местах, которые даже не считаются проблемными.
Есть четыре базовых типа продуктов, плюс один бонусный. Порядок важен — он отражает степень влияния на прибыль.
Основной продукт — сделайте его лучше конкурентов
Это центр матрицы. Задача — сделать его максимально привлекательным при сравнении с конкурентами, с понятными бонусами и преимуществами. Чтобы менеджеру было легко его продавать, а не оправдывать цену.
Пример из практики: в онлайн-школе мы усилили основной курс серией дополнительных — про нейросети, поиск клиентов, личный бренд — и продлили поддержку до 6 месяцев. Это позволило безболезненно поднять цену на 25%.
Решение здесь принимает предприниматель. Если своих идей не хватает — соберите мозговой штурм с менеджерами и заберите лучшие фишки у конкурентов.
Максимизаторы прибыли — где прячется чистая маржа
Это платные дополнения к уже выбранному клиентом продукту. Не повторные продажи в будущем — а допродажа прямо в моменте сделки.
Здесь часто концентрируется львиная доля чистой прибыли компании. Причина простая: цена основного продукта у всех на виду и под пристальным сравнением с рынком, а к наценке на дополнения покупатели приглядываются гораздо реже.
Смотрите за конкурентами и смежными нишами — почти всегда там можно найти готовые идеи максимизаторов и адаптировать под себя.
Шаблоны для разработки продуктовой матрицы — в Базе знаний: 65 инструментов. 16 курсов и 49 шаблонов по управлению бизнесом, маркетингу и продажам.
Трипвайер — первый шаг к постоянному клиенту
В нишах с постоянными клиентами трипвайер критически важен. Это пробник, тестовая закупка или тестовый доступ — что-то, что позволяет клиенту попробовать работу с вами с минимальным риском. После этого менеджер переводит клиента на постоянную основу.
Снова рекомендация: смотрите на конкурентов и на развитые ниши с похожей моделью продаж. Поиск удачного трипвайера — это постоянная работа предпринимателя над прибыльностью бизнес-модели.
Лидмагниты — для первого контакта
Используются чаще всего в рекламе, чтобы получить контакт потенциального клиента. Если эта задача актуальна — отдельная тема для разбора, как создавать рабочие лидмагниты под вашу нишу.
Бонус: предваряющий продукт
Подумайте, в какой цепочке покупок стоит ваш продукт. Что клиент покупает перед тем, как прийти к вам?
Перед утеплением дома чаще всего ставят окна. А перед началом строительства дома покупают уличный учётно-распределительный щит.
Подумайте, что интересует вашего клиента непосредственно перед покупкой вашего продукта. Дальше есть два рабочих варианта:
- Договориться о партнёрстве с компаниями, которые продают предваряющий продукт. Иногда достаточно договориться напрямую с монтажниками или менеджерами этих компаний.
- Продавать предваряющий продукт по себестоимости, чтобы обеспечить стабильный поток клиентов на основной продукт.
Если хотите проработать продуктовую матрицу вашего бизнеса вместе — приходите на демо-трекинг лично со мной. Разберём все 5 типов продуктов и найдём, где конкретно вы теряете прибыль. Работаем в мини-группе.
Как внедрить: мозговой штурм и Книга продаж
Соберите один или серию из двух мозговых штурмов по всем пяти типам продуктов. Привлекайте людей, которые понимают клиентов: РОПа, опытных менеджеров, маркетолога, руководителей с насмотренностью в разных компаниях.
После этого соберите все материалы по продукту в одном месте и назначьте ответственного. Важно, чтобы и для клиентов, и для менеджеров было ясно, где лежит финальное описание продуктов:
- Презентация по продукту или каталог.
- Актуальная страница на сайте.
- Карточка с ключевыми характеристиками — для отправки в мессенджере.
- Актуальное коммерческое предложение.
- Кейсы «было — стало», примеры работы, видео-отзывы.
- Условия по скидкам.
Все ссылки лучше собрать в «Книге продаж» в папке вашего цифрового офиса. РОП или старший менеджер может это сделать, но дальше нужно ещё провести обучение менеджеров по новым материалам и аттестацию по знаниям.
Готовые шаблоны для Книги продаж, продуктовой матрицы и аттестации менеджеров — в книге «Система в Бизнесе». 37 шаблонов «копируй и используй».
Телеграм
Макс
Вконтакте