Один из самых быстрых способов увеличить прибыль — навести порядок в существующем процессе продаж. Не запускать новые каналы, не нанимать людей, не переписывать сайт. Просто разобраться с тем, что уже есть.
Часто новые продукты, комплексные пакеты и специальные условия для клиентов существуют только в голове предпринимателя. Менеджеры об этом не знают — и не используют. Они работают по-старинке: со старыми шаблонами коммерческих предложений, устаревшими каталогами и информацией с сайта. Всё.
Многие продукты не продаются в нужном объёме просто потому что их нет на сайте, по ним неточная цена или устаревшие условия. Это решаемо — и решается быстро.
Почему менеджеры не продают то, что вы придумали
Любая инициатива в вопросах продукта для менеджера — это риск. Предложить клиенту нестандартные условия без письменного подтверждения значит взять на себя ответственность, которую никто не уполномочивал брать. Поэтому сотрудники молчат и работают с тем, что официально утверждено.
Ценовые и специальные условия часто не используются ещё и потому, что требуют финального согласования от РОПа или директора — а это всегда задержка, неопределённость и потеря темпа в переговорах с клиентом.
Утверждённый документ с условиями даёт менеджерам ясность и убирает эту задержку. Это напрямую влияет на скорость и объём продаж.
Шаблоны для систематизации продаж и работы с клиентами — в Базе знаний: 65 инструментов. 16 курсов и 49 шаблонов по управлению бизнесом, продажам и маркетингу.
4 действия, которые сразу влияют на продажи
- Проверьте действующий прайс-лист лично.
Если вы некоторое время этого не делали, там могут скрываться неприятные сюрпризы — устаревшие цены, пропавшие позиции, некорректные условия. Если прайс-листа вообще нет, сделайте центральную таблицу и внесите в неё всё, что сейчас живёт только в вашей голове. Выпишите все варианты ситуаций, с которыми раньше сталкивались.
- Утвердите скидки и дополнительные условия по ключевым категориям клиентов.
Ваше предложение должно выигрывать при прямом сравнении с конкурентами. Если не хватает идей — проведите мозговой штурм с менеджерами: они ближе всего к клиентам и часто знают, чего не хватает для закрытия сделки. Бонусы, подарки, дополнительный сервис — всё это фиксируется и утверждается письменно.
- Зафиксируйте условия для дилеров и партнёров.
Очень часто такого документа просто не существует. Условия обсуждаются устно, каждый раз по-разному, и это создаёт путаницу и недопонимание. Примите решение, запишите, передайте всем, кто работает с партнёрами.
- Зафиксируйте условия для рекомендателей и агентов.
Нужно чётко описать: как обрабатываются клиенты по рекомендации, в какой момент агент получает свой процент, каков порядок выплат. Когда это прописано — рекомендации начинают приходить стабильнее, потому что агент понимает, на что рассчитывать.
Кто делает эту работу
Составление и актуализацию этих документов можно делегировать — РОПу, маркетологу или старшему менеджеру. Но утверждать нужно самому. Если отдать и согласование, высок риск потерять в марже: сотрудники будут оптимизировать под удобство клиента, а не под прибыль компании.
Схема простая: помощник собирает и оформляет, вы финально проверяете и подписываете. После этого документ уходит в работу — и начинает влиять на продажи.
Хотите разобрать ценовую политику и систему продаж в вашем бизнесе — приходите на демо-трекинг лично со мной. Разберём вашу ситуацию, найдём быстрые точки роста. Работаем в мини-группе.
Что происходит после
Как только условия зафиксированы и переданы менеджерам, меняется сразу несколько вещей. Менеджеры начинают использовать весь арсенал предложений, а не только то, что помнят с момента обучения. Переговоры ускоряются — не нужно каждый раз бежать согласовывать скидку. Клиенты получают более сильное предложение при сравнении с конкурентами.
Это одно из немногих управленческих действий, которое не требует бюджета и даёт результат быстро. Просто потому что устраняет информационный вакуум, в котором до этого работали продажи.
Готовые шаблоны для оформления ценовых условий, коммерческих предложений и работы с клиентами — в книге «Система в Бизнесе». 37 шаблонов «копируй и используй».
Телеграм
Макс
Вконтакте