Первый вариант файла оцифровки продаж
Перед вами первый пример файла оцифровки продаж. За свою практику я видел десятки файлов, это — один из самых простых и наглядных.
Скопируйте себе шаблон файла «Оцифровка продаж №1».
Изображение. Пример таблицы с оцифровкой продаж.
Если ваши менеджеры не просто высылают цифры по продажам в общий чат, а ежедневно заполняют свои результаты, сравнивают их с плановыми, сравнивают с другими менеджерами, то это отлично включает осознанность сотрудников. По заполненным данным в таблице можно проводить любую аналитику и принимать решения, основываясь на твердых цифрах, а не на догадках.
В этот файл включены все без исключения этапы воронки продаж, которые проходит сделка, когда попадает в компанию. Также считаются главные конверсии, по которым необходимо поставить планы, и которые говорят о качестве работы конкретного менеджера и отдела в целом.
Некоторые меня спрашивают, почему не подходит аналитика из CRM. Она походит, если вы умеете ее настраивать и эффективно использовать на совещаниях. Моя рекомендация такая: сначала создайте оцифровку в Google-таблице, пусть она претерпит не менее 3 изменений и отработает в компании больше 3 месяцев. Вот после этого можно переносить эту таблицу в CRM или на другую систему автоматизации.
Второй вариант файла оцифровки продаж
Скопируйте себе шаблон файла “Оцифровка продаж №2” и обратите внимание на его особенности:
- Результаты по всем менеджерам располагаются на одной странице.
- Уменьшено число этапов воронки продаж, считаются только самые важные.
- Введено понятие «ценность действий менеджера», т.е. мы сумму денег, которую привлек менеджер, делим на сумму его действий и получаем условный показатель, который показывает среднюю ценность 1 действия менеджера.
- Отдельная закладка файла посвящена общим результатам всего отдела.
- А также закладка с дашбордами и игровыми элементами, где показывается динамика выполнения личного плана каждым менеджером.
Изображение. Пример сокращенной таблицы с оцифровкой продаж.
Выберите из двух разных файлов этой главы тот, который вам наиболее привычен и будет удобен для работы. Возьмите его за основу, чтобы внести нужные изменения по этапам воронки продаж и внедряйте этот файл в процесс работы ваших менеджеров.
Особенности и лайфхаки
- Главная ошибка — если отчетность начинает заполнять предприниматель или руководитель отдела продаж. Это не ваша обязанность. У каждого менеджера есть свои строки в отчете, куда они должны вносить данные каждый день, а показатели отдела будут сводиться автоматически. Это работа занимает не больше 5 минут.
- А если менеджер не может выполнить такую простую задачу и ставит вам палки в колеса при внедрении других изменений, то скорее переходите к пятой части книги, в которой разбирается система найма. Очевидно, что вам нужно обеспечить поток молодых менеджеров, которые будут дышать в затылок старичкам, и все изменения внедрять с новыми сотрудниками.
Этот и другие шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru
