В любой воронке продаж есть один этап, который решает всё. Не первый звонок и не отправка КП — а тот момент, когда между клиентом и менеджером возникает настоящий контакт: можно задать вопросы, снять возражения и сделать персональное предложение. Этот момент называется КЭВ — ключевой этап воронки.
КЭВ — это не просто очередное касание. Это этап, где формируется максимальное доверие. Здесь обсуждается цена, бронируется специальное предложение, проявляется всё мастерство менеджера.
Как выглядит КЭВ в разных бизнесах
КЭВ может выглядеть по-разному в зависимости от продукта. В образовании — это пробный урок или диагностика. В строительстве — замер или экскурсия по объекту. В IT — демо-версия или тестовый период. В оптовых продажах — защита КП на встрече или видео-звонке.
Важно понять: этот этап уже есть в вашей воронке. Просто на него часто не ставится акцент. Задача — выделить его, назвать, поставить план и начать считать.
Если хотите разобрать воронку своего бизнеса и найти слабые места — приходите на демо-трекинг лично со мной. Работаем в мини-группе, разбираем конкретные цифры.
Зачем всех вести на КЭВ
Менеджеры иногда возражают: зачем звать всех на встречу, если можно сразу продать? Да, есть клиенты, которые покупают с первого звонка. Но если продукт сложный или требует адаптации под клиента — нужно вести на КЭВ абсолютно всех.
Встреча никогда не бывает лишней. Даже если клиент не купил сейчас — он запомнит компанию и купит позже, или порекомендует кому-то. В большинстве бизнесов это происходит постоянно, просто это не замечают, потому что не считают.
Как оцифровать КЭВ
КЭВ должен быть включён в ежедневную оцифровку. На практике это значит три вещи. Первое — чётко определить, что именно является КЭВом в вашей воронке. Второе — поставить план по количеству КЭВов на неделю и месяц. Третье — упаковать этот этап: написать скрипт, подготовить презентацию, собрать таблицу возражений.
Количество и качество КЭВов — это главный фокус внимания для собственника и коммерческого директора. Всё остальное вторично.
Шаблоны для оцифровки воронки и скрипты для КЭВ есть в Базе знаний: 65 инструментов — 16 курсов, 49 шаблонов, консультации.
В книге «Система в Бизнесе» — 37 шаблонов «копируй и используй», в том числе по построению воронки продаж и работе с КЭВ.
Телеграм
Макс
Вконтакте