Это один из важнейших инструментов для понимания и управления прибыльностью компании. Если вы работаете с корпоративными клиентами или ведёте базу покупателей — этот анализ обязателен.
Суть простая: сегментировать клиентов по тому, насколько они прибыльны в перспективе нескольких лет сотрудничества. В маркетинге это называют LTV (lifetime value). Данные берутся из бухгалтерской программы, CRM, банковского приложения или системы учёта заказов.
Ценность такого отчёта в том, что вы видите объективную картину на основе твёрдых цифр — не ощущений и не интуиции. И именно на этой базе легко принимать стратегические решения.
Если хотите разобраться с инструментами для этой работы подробнее — в базе знаний собрано 65 инструментов роста бизнеса: курсы, шаблоны и консультации.
Как сделать отчёт
Выгрузите всех клиентов, которые платили за последние 18–36 месяцев, и отсортируйте по марже. Дополнительно фиксируйте количество сделок, средний чек, дату последней оплаты. Вот как выглядит такая выгрузка на практике:
Затем разбейте клиентов на категории A, B и C — от наиболее до наименее прибыльных.
Портреты клиентов важнее самой таблицы
Главная цель — не просто цифры, а портреты клиентов внутри каждой категории. Что общего у ваших «А»-клиентов по обороту, географии, виду деятельности, размеру компании? Чтобы менеджер мог распознать перспективного клиента уже на первом контакте, нужны чёткие критерии.
Иногда среди «А»-клиентов выделяется особо крупная группа — их стоит вынести в отдельную категорию «A+» и выстроить для неё отдельный процесс обслуживания. Бывает и обратное — категория «D»: случайные клиенты, которые только тратят время команды.
Пройти этот анализ вместе с опытным трекером можно на демо-трекинге лично с Денисом Сергеевым — индивидуальная работа в мини-группе.
Что делать с результатами
Привлекайте к обсуждению РОПа или ключевого менеджера по продажам — они помогут точнее сформулировать критерии каждого сегмента. Цель: чёткие портреты трёх категорий клиентов, которые команда может использовать в работе каждый день.
Готовые шаблоны для этой работы есть в книге «Система в Бизнесе» — 37 файлов в формате «копируй и используй».
Телеграм
Макс
Вконтакте